Продвижение иномарок в Ижевске

Ижевский рынок иномарок в последние годы динамично развивается, объемы продаж растут. Число автосалонов, предлагающих иномарки как официальных дилеров, так и независимых возросло, и конкуренция между ними достаточно жесткая. Причем конкурируют они не столько в ценах, сколько в предоставлении дополнительных услуг — кредит на приобретение автомобиля, предпродажная подготовка, гарантийное обслуживание и собственный автосервис, скидки и подарки, в ход идут всевозможные способы привлечения покупателя.

Прямым следствием роста потребительского спроса на автомобили импортного производства стало увеличение их доли в легковом автопарке России в этом году до 15-16%. В Удмуртии эта цифра существенно ниже — менее 5% от общего количества автомобилей. Согласно данным RBC daily, за текущие полгода в стране продано около 150 тысяч иномарок. Это в два раза выше показателей аналогичного периода прошлого года (82 тысячи). Аналитики ожидают, что годовые продажи превысят 300 тыс. автомобилей, поскольку, по статистике, во втором полугодии продается 55-60% от общего объема реализации.

В Ижевске действуют официальные дилеры марок: Hyundai и Mitsubishi Motors («Ижавтогаз»), Ford и Nissan («АСПЭК-Авто»), Peugeot (автохолдинг «Гарант»), Chevrolet и Opel («Лео смарт»), Toyota («Ленд-моторс»), Honda («Аояма — Ижевск»), BMW (ТТС). Помимо них на ижевском рынке развиваются автосалоны, предлагающие покупателю практически любую иномарку (под заказ) — «Навигатор», «Транстехсервис», «Удмуртия», «Вита-квартет» и субдилеры Renault («Автопилот»).

На динамике покупательной активности, по мнению большинства менеджеров городских автосалонов, положительно сказывается стабильный экономический рост и повышение уровня жизни населения. Многие ижевчане получили реальную возможность приобрести новую иномарку благодаря кредиту в банке.

В России, как и в остальном мире, наиболее популярными классами автомобилей являются В, С и внедорожники. Именно они обладают максимальной функциональностью и направлены на удовлетворение практических потребностей населения. Сегодня с учетом роста реальных доходов покупатель готов раскошелиться на более дорогую иномарку, чем на отечественный автомобиль с его вечными «детскими проблемами». Наиболее востребованными в Ижевске остаются иномарки в ценовом сегменте от $ 8 до 15 тысяч. Причем с каждым годом зарубежные производители все лучше и лучше осваиваются на предприятиях отечественного автопрома. И такие модели, как Hyundai Accent таганрогской сборки, Ford Focus с двигателем 1,6 литра (Всеволжск), KIA Rio (Калининград), находятся как раз в этих ценовых пределах. Таким образом, большинство россиян и ижевчан выбирают между отечественными авто, подержанными иномарками и новыми иномарками российской сборки.

Война услуг

Уже сегодня невооруженным глазом видно, что большинство автомобильных брэндов активно развивает региональные дилерские сети. А это предполагает наличие определенных стандартов обслуживания клиентов. Генеральный импортер того или иного автобренда, как правило, первым делом устанавливает для своих дилеров единые розничные цены по всей России. Стандарты эти также предполагают, что у официального представителя автоконцерна с мировым именем покупатель должен получить соответствующее сервисное обслуживание, гарантии и сопутствующие услуги, без которых невозможен цивилизованный автомобильный рынок.

Независимые автосалоны, являющиеся, по сути, посредниками, сегодня стремятся не уступать в сервисе официальным дилерам, хотя их ничто к этому не обязывает, кроме рыночной ситуации. Впрочем, кроме понятного желания привлечь покупателей, к развитию сервисной составляющей автобизнесменов толкает еще одно обстоятельство — практически никто из генеральных импортеров не обязывает дилеров держать определенные цены на техническое обслуживание. Единственной из компаний, установившей для всех своих российских дилеров единую стоимость ТО, является Ford. Официальные представители других марок либо гарантируют тарифы лишь в авторизированных сервисных центрах либо вообще пока делать этого не собираются. По их мнению, сервис и ремонт — это бизнес их дилеров, и они должны зарабатывать на нем столько, сколько смогут.

Авторынок в Ижевске таким образом все больше цивилизуется, приобретая черты свойственные мировому рынку продажи автомобилей, где зарабатывают не столько на продажах автомобилей, сколько на их последующем обслуживании. Впрочем, обслуживание у официального дилера все-таки имеет один явный плюс — только такое ТО позволяет сохранить гарантию на автомобиль.

Клиент созрел

Развитие цивилизованных отношений между продавцом и покупателем иномарки серьезно сдерживает пока еще довольно низкая, несмотря на рост, покупательная способность в регионах. Поэтому стоимость автомобиля остается важнейшим критерием выбора. По словам старшего менеджера отдела продаж ООО «АСПЭК-Авто» (официальный дилер Ford и Nissan) Евгения Михалева, клиенты при своем выборе «железного коня» руководствуются тремя основными факторами. Во-первых, это цена. На иномарки в этом году она выросла от 2 до 8%. Во-вторых, технические данные. И в последнюю очередь послепродажное обслуживание.

Ценовой фактор определяет и сезонность продаж. На пике сезона в том же «АСПЭК-Авто» продается до 70-80 машин ежемесячно. Евгений Михалев: «После летнего „мертвого сезона“ происходит всплеск деловой активности и влияет так называемый „предновогодний синдром“, когда в наступающем новом году люди ждут ухудшения экономической ситуации, введения новых налогов, пошлин, скачка курса доллара».

Нельзя сбрасывать со счетов и моду на ту или иную модель, которая подчас больше влияет на спрос больше чем цена и тем более — стоимость послепродажного обслуживания. Всем известна успешная рекламная компания Ford, благодаря которой спрос на самую доступную модель — Focus — намного превысил предложение. Существуют очереди и на другие модели. Менеджер по рекламе салона «Ижавтогаз» Андрей Крекнин говорит, что благодаря хорошему соотношению цена/качество и стабильным ценам, спрос на Mitsubishi и Hyundai остается стабильно хорошим. Поэтому приглянувшуюся модель придется подождать от 2-х до 3-х месяцев. В автосалоне «ТрансТехСервис» сроки ожидания покупки — от 2-3-х дней до месяца. Обратный пример влияния моды на спрос — доступная по цене Daewoo Nexia, которая теряет свои позиции под натиском других корейцев — Hyundai и KIA, чуть более дорогих, но и более современных.

Компенсировать малоприятную перспективу ожидания в очереди ижевские автосалоны пытаются за счет внедрения дополнительных сервисных услуг — сокращения срока оформления документов (вплоть до регистрации в ГИБДД) и внедрения новых способов продаж (например, в «Автопилоте» возможна покупка автомобиля по системе trade-in) и, конечно, многообразия кредитных программ.

В рассрочку

Автокредитование стало сильным инструментом маркетингового продвижения своих услуг как для банков, так и для продавцов. На Западе подавляющая часть автомобилей продается в кредит или в рассрочку (в США — 80%). В России ситуация развивается в этом же направлении. После того как многие компании пошли навстречу потребителю, активно развивая продажу машин в кредит, спрос на них моментально возрос. По словам Евгения Михалева, два года назад приобретение иномарки наличным расчетом происходило в 70-80% случаев, теперь же наоборот. У большинства ижевских дилеров и автосалонов заключены договоры с такими известными банками, как Сбербанк, «УРАЛСИБ», «Газпромбанк», «ОВК», «ИжЛадаБанк», «Промэкбанк», «Москва», «УТБ».

Чтобы увеличить долю своего присутствия на рынке, банки стремятся к улучшению для потребителей условий кредитования — снижают процентные ставки, уменьшают суммы первоначального взноса, сроки рассмотрения заявок и выдачи кредитов. Процентная ставка в зависимости от срока кредита варьируется от 13,4% в «ИжЛадаБанке» до 22% в «Промэкбанке». Первоначальный взнос составляет 15-30% от суммы кредита. Определиться с кредитной программой проще всего, обратившись к менеджеру автосалона, который просветит покупателя насчет дополнительных условий, сопровождающих заключение кредитного договора в каждом конкретном банке и зачастую серьезно влияющих на конечную стоимость кредита.

Важно также учесть, что если срок поставки выбранной покупателем модели отодвигается на месяц и более, при оформлении банковского кредита могут возникнуть проблемы. Ведь нет машины — нет и документов, и, следовательно, банк не может оформить залог и задерживает платеж фирме. К сожалению, автосалоны в этой ситуации пока мало чем могут помочь клиенту.

Эксперты довольно оптимистичны в своих оценках дальнейшего развития ижевского рынка иномарок в ближайшее время. Большинство менеджеров уверены — продажи будут расти. Рынок постепенно меняется, «выравнивается», когда автосалоны, их ассортимент и сервис становятся сопоставимыми. А значит, при равных условиях клиент, бесспорно, выбирает более качественный сервис, широкий спектр сопутствующих услуг и лучшее послепродажное обслуживание.

Десятка лидеров на российском рынке иномарок

январь-июнь 2000

январь-июнь 2001

январь-июнь 2002

январь-июнь 2003

январь-июнь 2004

Источники: «Эксперт, Авто»; РБК. Рейтинг

Цены на наиболее популярные модели иномарок по итогам продаж в I полугодии 2004 года в ижевских автосалонах