Иномаркет

Рынок продаж корпоративных автомобилей в Ижевске сегодня пока еще прочно занят отечественными производителями. Однако раз за разом местные дилеры зарубежных автобрэндов заключают сделки по обновлению автопарков ижевских компаний. Вкупе с отказом ГАЗа от производства легендарной «Волги» и сокращением выпуска ВАЗовских автомобилей ситуация через несколько лет может кардинально измениться: российские предприятия начнут обращать внимание на практичные автомобили иностранного происхождения. Причем для корпоративных клиентов все большую роль начинает играть не столько престижность марки, сколько стоимость эксплуатации автомобиля.

Однако, судя по тому, что для корпоративных клиентов в Ижевске по-прежнему более привлекательными оказываются отечественные автомобили, решающим фактором при выборе автомобиля «служебного пользования» оказывается его стоимость при покупке, но отнюдь не стоимость владения. Отсюда и структура ижевского флит-рынка (рынка корпоративных продаж) автомобилей — несмотря на развитие лизинговых и кредитных программ, иномарки на нем занимают незначительную долю. Между тем в 2005 году, по оценкам деловой газеты «Бизнес», корпоративный рынок иномарок в целом по России составил в $2-2,5 млрд. Большинство компаний планировали увеличить в прошлом году поставки автомобилей по заказам юридических лиц в 1,5-2 раза. Всего же продано около 60,5 тысячи автомобилей, это 11% от общего рынка иномарок. Тем не менее, до сих пор не все ижевские дилеры могут предложить своим бизнес-клиентам полноценные корпоративные программы. Скидки скидками, но количество приобретаемых авто, сроки их эксплуатации, индивидуальные преимущества тоже играют немаловажную роль. Во многом такая ситуация объясняется отсутствием крупных контрактов: «Крупные корпоративные сделки случаются лишь в столице, — объясняет специалист по корпоративным продажам «АСПЭК-авто» Сергей Колотов, – а у нас в 2004 году при общих продажах в 355 автомобилей Ford лишь 100-110 из них (30% — больше, чем в среднем по России) продано различным компаниям и частным предпринимателям».Нетрудно посчитать, что официальный дилер Ford в Удмуртии «АСПЭК-авто» в среднем продает до 10 служебных автомобилей в месяц. Зато по итогам ушедшего 2005 года Ford занял по стране около 25% корпоративного сегмента. В числе столичных клиентов Ford разноплановые организации: компании сектора FMCG (Nestle, Mars, Heineken, Philip Morris), «связисты» из МТС и «фармацевты» из Solvay Pharma, и госструктуры (управление делами президента, управление ФНС, МВД). Кроме того, расширяется и сама группа корпоративных покупателей. До недавнего времени в этой роли в основном выступали крупные иностранные компании и государственные структуры. Сейчас иномарки для служебных целей стали доступны небольшим российским фирмам и индивидуальным предпринимателям.А осенью прошлого года одна из крупнейших таксомоторных компаний страны Новая транспортная компания (НТК) заявила о намерении в течение трех лет приобрести у московского дилера Ford — «Нью-Йорк Моторс-Москва» 1500 (!) автомобилей Focus II. Такая тенденция неудивительна, поскольку практически все таксопарки столицы постепенно переходят на иномарки. Отечественные же автозаводы, по всей видимости, капитулировали в борьбе за столь привлекательный сегмент рынка. В Ижевске крупных сделок, подобно московским, не было. Отличается в Удмуртии и структура корпоративных покупателей. Если в Москве и других крупных городах в основном борются за средних и крупных клиентов, то в Удмуртии берут частными предпринимателями.«И у нас, в Ижевске все больше и больше организаций пересаживают своих сотрудников на иномарки, в частности, на «Фокусы» второго поколения, — не соглашается Сергей Колотов. — Лучше всех расходятся Focus и Mondeo. Активизировался интерес к спецмашинам — для инкассаторов и «скорой помощи», например Transit».Зато лидер продаж иномарок Hyundai на российском флит-рынке завоевал второе место. В основном за счет популярности моделей местной сборки — Sonata и Accent. По словам менеджера отдела продаж официального дилера этой марки в Удмуртии «Ижавтогаза» Лилии Фазульзановой, в последние два года все больше предприятия города закупают автомобили Getz, Elantra, представительского класса и микроавтобусы для перевозки своих сотрудников: «Совсем недавно модельный ряд Hyundai пополнился многоцелевым пассажирским микроавтобусом Hyundai H-1, и надо сказать, уже успел снискать популярность у тех покупателей, чей бизнес — перевозка людей». Стоимость этого микроавтобуса, в зависимости от типа двигателя, колеблется в автосалоне «Ижавтогаз» от $27990 до $29990. Довольно охотно бизнес-клиенты берут импортные Elantra и Getz. Неплохие продажи и у другого азиатского автопроизводителя — компании Mitsubishi. Судя по данным менеджеров «Ижавтогаза», наиболее привлекательными моделями для ижевских компаний и частных предпринимателей оказались в прошлом году Lancer и минивэн Grandis. Конечно, в большинстве случаев фирма выбирает, на чем ездить ее сотрудникам. Часто сами директора, исходя из своего личного опыта, приобретают «железного коня». Ведущую роль при формировании автопарка играют субъективные вкусы руководства фирмы или управляющего автопарком. «Бывает так, что клиент, купив у нас автомобиль в личное пользование, через некоторое время приезжает снова, чтобы приобрести другой, но уже для фирмы», — рассказала Лилия Фазульзанова.Выбор корпоративного автомобиля (модель, комплектация) зависит от того, для чего он будет использоваться. В парках многих ижевских предприятий находятся десятки различных автомобилей: от небольших легковых до микроавтобусов типа «ГАЗели». Главной причиной, по которой в местных компаниях пока не используют в качестве «рабочих лошадок» иностранные автомобили, является их цена, более высокая по сравнению с отечественными машинами. Но это еще не все. По мнению Сергея Колотова из ООО «АСПЭК-Моторс», чтобы перевести парк на зарубежные машины, компаниям придется понести дополнительные издержки: «Для нормальной эксплуатации иностранного автомобиля нужен хотя бы собственный теплый гараж и обслуживающий персонал. Поэтому пока иномарки по карману только компаниям, имеющим крупную транспортную инфраструктуру. Тогда их приобретение оказывается разумным».Очень немногие фирмы решаются полностью перевести свой автопарк на иномарки. Поэтому в Ижевске распространен компромиссный вариант — одновременное использование автомобилей отечественного и иностранного производства. Заманить в сети корпоративного клиента на российском автомобильном рынке совсем не просто. Существует множество факторов, которые необходимо учитывать. Иногда все зависит от конкретного клиента, от его ценовых предпочтений. В подобных ситуациях более удачливыми оказываются те продавцы автомобилей, которые сумеют найти особый подход к «начальнику транспортного цеха» или сделать корпоративному клиенту такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, те же корпоративные скидки. Их размер определяется объемом закупок или количеством автомобилей в парке, находящихся на балансе фирмы-клиента. Чем больше парк, тем значительнее скидки. Кроме того, скидки дифференцируются в зависимости от модели автомобиля. По разным оценкам, размер скидок для корпоративных клиентов колеблется в пределах 5-15%.Однако борьба за клиента ведется не только и не столько посредством скидок. Самый богатый «улов» ожидает компании, способные предложить своим клиентам наиболее полный и интересный пакет услуг. В этом и состоит преимущество официального дилера перед «серыми». «Мы не просто продаем автомобили, но и предлагаем выгодные программы по их обслуживанию. Для бизнес-клиентов существует особая программа, благодаря которой мы поможем профессиональным советом в выборе той или иной модели и даже можем сократить сроки ожидания доставки покупки. Для организаций у нас по всей России существует запас, поэтому очереди здесь невелики, — говорит Сергей Колотов. — Да и к тому же, благодаря работе нашего сервисного центра, ушла в небытие абсурдная ситуация, когда сломанное авто отправляли ремонтировать в соседние регионы». «В последнее время интерес к моделям Mitsubishi Lancer и Hyundai Elantra показали службы такси города. Приобретя несколько иномарок, они продолжают пополнять свой таксопарк, — поделилась новостью Лилия Фазульзанова. — А что касается скидок, то даже в приказе по предприятию для корпоративных клиентов установлены специальные цены на запчасти, зимнюю резину, гарантийные работы и сервисное обслуживание». Что касается лизинговых сделок, то в последнее время интерес к ним со стороны корпоративных покупателей иномарок становится все более заметен. Именно с оживлением на рынке лизинговых услуг специалисты связывают надежды на развитие корпоративного сектора. В отличие от зарубежных стран, где едва ли не 100% автомобилей приобретаются в кредит или лизинг, у нас картина совершенно иная. По оценкам экспертов, у нас только 10-15% автомобилей, реализуемых в корпоративном секторе, оформляются по кредитным схемам. Правда, на этот счет существует два полярных мнения. По одному из них, чем дороже автомобиль, тем реже используется рассрочка, клиент чаще расплачивается единовременно. Но, с другой стороны, лизинг, являясь преимущественно долгосрочным финансированием, опирается на долговечные и ликвидные автомобили. По этой же причине корпоративные клиенты предпочитают приобретать иномарки в лизинг.- Все больше корпоративных сделок осуществляется именно через лизинг, — говорит Сергей Колотов. — Его преимущества очевидны — экономия капиталовложений и оборотных средств. Обратите внимание, лизинговые платежи полностью относятся на себестоимость и уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль.Несмотря на динамичное развитие и радужные перспективы, отечественный корпоративный рынок все еще далек от западных стандартов. А уж тем более этим не может похвастаться ижевский флит-рынок. Но надо понимать, что корпоративные продажи автомобилей начали активно развиваться на нашем рынке иномарок всего два года назад и попросту еще не смогли сформировать привлекательное предложение. Тем не менее, уже сейчас многие автомобильные компании Ижевска начинают видеть в корпоративных продажах серьезный потенциал увеличения своей доли на рынке.