Уважаемые абоненты

Корпоративные клиенты сотовой связи — одни из самых требовательных, они желают получить от оператора услуги самого высокого качества и требуют особого внимания. Но игра стоит свеч: корпоративные клиенты приносят телефонным компаниям немалую и, что очень важно, стабильную прибыль. Поэтому на этом рынке самая жесткая конкуренция между операторами, и именно поэтому они не оставляют надежд и попыток переделить его в свою пользу, изобретая новые тарифы и услуги.

Предтечи нынешних корпоративных тарифов появились практически одновременно с появлением в России самой сотовой связи. Организации, которые могли позволить себе это дорогое в те времена удовольствие, конечно, получали от операторов определенные бонусы. Однако настоящий бум этот сектор рынка мобильной связи пережил лишь после того, как мобильная связь стала необходимой для нормальной работы практически любой компании.

Все изменила техническая революция и потребность крупных операторов в новых рынках сбыта. Приход в регионы gsm-операторов позволил существенно снизить стоимость услуг мобильной связи, и расходы на сотовую связь стали привычной составляющей себестоимости товаров и услуг.

В свою очередь, мобильные операторы также почувствовали выгоду от работы с корпоративными клиентами — они тратили на связь значительно больше денег, чем физические лица. И с усилением конкуренции на рынке сотовой связи, когда в Удмуртии развернули свою работу все крупнейшие операторы России, за корпоративных клиентов развернулась настоящая война.

Журнал Ольга Чеснокова, специалист по продвижению корпоративных продаж «Мегафон»: «Конечно, ни одна компания, предоставляющая услуги связи, не желает отпускать своего клиента. Если они узнают, что их клиент ведет переговоры с другим сотовым оператором, то будут стараться всеми силами удержать его. В нашей компании были случаи, когда практически договора были уже подписаны и оставалось лишь оплатить по счету, как клиент шел на попятный. Оказывается, оператор-конкурент уже сделал все необходимое, чтобы улучшить связь на базах клиента, и предлагает более дешевые услуги по некоторым позициям. Конечно, львиную долю в абонентской базе компании занимают „легкие“ абоненты — физические лица. Корпоративные же абоненты всегда стоят особняком, и сейчас им уделяется особое внимание. Воспользовавшись корпоративными тарифами, клиент получает удобство обслуживания и дополнительные скидки. Но и мы не остаемся в проигрыше».

Если лет 10 назад мобильными телефонами пользовались только руководители, то сейчас некоторые компании обеспечивают связью почти всех сотрудников. Отдельные компании подключают сразу 1000 и более номеров. Предоставляя услуги оптом корпоративным клиентам, операторы получают стабильную прибыль.

Например, в 2004 году при объеме всего российского рынка сотовой связи в $7,9 млрд доход сотовых операторов от корпоративных пользователей составил более $1 млрд. В Удмуртии средний месячный счет по одному бизнес-номеру составляет 400-500 рублей, в то время как среднемесячный «чек» «частника» — 100-150 рублей. Правда, сколько корпоративных клиентов в Удмуртии и каков доход от них, нам так и не удалось выяснить, так как каждая компания тщательно охраняет данные о своих клиентах от конкурентов. По приблизительным оценкам аналитиков, в среднем по России корпоративные абоненты составляли более 10% от общего числа абонентов всех сотовых операторов.

По словам Алексея Мазина, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами «Би Лайн» в Удмуртии, насыщение местного рынка сотовой связи пока невелико, и потенциал для развития, в том числе в сегменте корпоративного обслуживания, в Удмуртии достаточно большой: «Для развития еще остается время и место, так как рынок в республике еще далек от насыщения. Конечно, самые лакомые куски разобраны МТС, так как они были первые на этом рынке. Но я уверен, что ситуация изменится, она начала меняться уже сейчас».

Действительно, в ближайшие годы прогнозируется динамичное развитие рынка мобильной связи республики и ужесточение борьбы между сотовыми операторами. Опыт развитых европейских рынков показывает, что
абонентская база операторов перестает расти при проникновении услуг в 70-80%.

Удмуртия этого показателя достигнет уже довольно скоро — по данным компании «Мегафон-Урал», уровень проникновения сотовой связи в республике на 1 января 2006 года составил 69%. Если динамика роста будет соответствовать общероссийским тенденциям, то вполне возможно, что 80-процентный порог будет преодолен уже в этом году.

Так, согласно аналитическим исследованиям агентства sotovik.ru, в прошлом году абонентские базы сотовых операторов на региональных рынках выросли на 44,2 миллиона абонентов и достигли 95,4 миллиона. Правда, при этом аналитики отмечают, что абонентские базы многих операторов содержат большое количество «мертвых душ» — клиентов, имеющих sim-карту оператора, но не пользующихся ею и соответственно не приносящих выручки. Достаточно вспомнить недавний скандал с компанией МТС, который привел к падению котировок ее акций на международных фондовых рынках.

Нелояльность абонентов-физических лиц, о которой, без сомнения, самим операторам известно намного лучше, чем всем остальным, заставляет их искать точки роста в самом лояльном и платежеспособном сегменте — корпоративном обслуживании.

При этом, в отличие от услуг «широкого потребления», упор при работе абонентами организациями делается не столько на снижение стоимости «голосовой связи» (хотя корпоративные тарифные планы в первую очередь отличаются именно более низкой стоимостью связи) сколько на расширении ассортимента услуг.

Корпоративные клиенты при выборе сотового оператора сегодня оценивают весь спектр услуг оператора. Они обращают внимание не только на такие основные характеристики, как качество связи, зона покрытия, возможности роуминга, но и на дополнительные услуги: персональное обслуживание или возможность установки дополнительного оборудования для улучшения качества связи в офисе компании. К тому же корпоративные абоненты очень восприимчивы к техническим новинкам, которые помогают в работе. Им, как правило, первыми предлагают воспользоваться новшествами, к которым массовый потребитель получает доступ значительно позже.

«Перетянуть» к себе крупного клиента с помощью одних только пакетных скидок непросто. Такие предложения есть у всех операторов мобильной связи, да и разница в стоимости трафика у различных компаний невелика. Поэтому основной принцип работы с крупными клиентами — персонализированный подход. У каждого корпоративного клиента есть персональный менеджер из сотовой компании, задача которого максимально быстро решать все возникающие проблемы.

Алексей Мазин: «С крупными клиентами мы работаем индивидуально, так как чем больше компания, тем больше требований она предъявляет к продукту. Сначала мы выясняем их потребности, оцениваем среднемесячный трафик. Достаточно долго формируется предложение, например, в Москве для некоторых клиентов создается индивидуальный тарифный план. Третий этап — согласование. В целом нужно отметить, что на корпоративных клиентов затрачивается немало сил и времени, но и отдача достаточно высокая. Численно корпоративных клиентов меньше, но сумма выручки от них вызывает уважение и процент прибыли по этому сегменту достаточно высокий».

Как правило, индивидуальный тарифный план для корпоративного клиента, высчитанный на основе анализа его трафика, включает прогрессивную шкалу скидок, зависящую от объема разговоров и количества номеров.

Особое внимание корпоративные абоненты уделяют такой услуге, как возможность четкого и оперативного контроля расходов. У всех сотрудников компании общий счет, но при этом операторы сотовой связи стараются сделать контроль расходов максимально прозрачным для своих абонентов. Например, существует возможность установить лимиты на расходование средств по каждому номеру и ежемесячно получать отчет о состоянии баланса, в котором указывается, сколько какой номер проговорил и какими услугами он пользовался.

Основная экономия для корпоративных абонентов достигается за счет звонков между мобильными телефонами «корпорации», при звонках на так называемые «деловые» и «офисные» номера, а также в роуминге и при международных разговорах. Можно сэкономить на абонентской плате при подключении большого количества телефонов в рамках одного контракта.

Кроме того, особенностью большинства корпоративных тарифов является отсутствие абонентской платы. А если она и есть, то предполагает определенное количество включенных минут. Также можно получить доступ к специальным услугам, таким как интеграция SMS и электронной почты, объединение сотовых и офисных номеров в единую сеть, видеонаблюдение за удаленными объектами, создание виртуальной корпоративной сети и другим опциям.

Впрочем, чтобы добиться ощутимой скидки, нужно много платить.
Для компаний, потребляющих большой объем услуг связи, операторы делают скидку в размере от 5 до 20% (в зависимости от категории корпоративного клиента и количества номеров) — это в основном касается крупных корпораций, предприятий и организаций с большим количеством сотрудников, где ежемесячные счета за услуги связи составляют тысячи долларов.

В небольших компаниях, где число корпоративных номеров не превышает 5-10 штук, но объем разговоров по каждому из них велик, зачастую не удовлетворяются нишевыми предложениями и предпочитают безлимитные тарифы.

По данным информационно-аналитического агентства «Неделя сотовых технологий», в прошлом году на российском рынке «безлимитки» наблюдалось относительное затишье: все основные тарифные изменения в этом сегменте завершились еще в 2004 году, и за год число «безлимитчиков» увеличилось всего на 20 тысяч человек, составив около 270 тысяч. Эксперты агентства подсчитали, что наибольший процент таких абонентов обслуживает SkyLink, где полной «безлимиткой» пользуются свыше 50% абонентов.

Что касается операторов, то для них важнейшим преимуществом работы с корпоративными клиентами, кроме большого трафика, является лояльность таких абонентов. Согласитесь, что невозможно каждый год менять номера деловых телефонов, переходя от одного оператора к другому в поиске оптимального тарифа. Однако этот барьер в скором времени может быть устранен.

Министерство информационных технологий и связи РФ разработало и опубликовало проект документа по переносу номера сотового абонента при его переходе от одного оператора к другому («Основные положения по взаимодействию абонента и оператора подвижной радиотелефонной связи при переносе абонентского номера»). Появление возможности сохранения номера при переходе к другому оператору может ознаменовать собой начало передела корпоративного рынка.

Впрочем, осознавшие все преимущества работы в сегменте корпоративного обслуживания сотовые операторы, понимая, что рынок крупных клиентов практически поделен, все больше внимания начинают уделять малому бизнесу. Так, в прошлом году практически одновременно у всех федеральных операторов обновилась линейка корпоративных тарифов.

Она пополнилась предложениями для представителей малого и среднего бизнеса, которые ранее были обделены вниманием. Так как большинство компаний предлагали корпоративные тарифы при подключении более чем на 2-3 номера, предпринимателям приходилось разговаривать по тарифам для физических лиц, которые при большом трафике не выгодны. Создав для маленьких компаний фактически те же условия обслуживания, что и для больших, мобильные операторы не прогадали: малый и средний бизнес активно развивается, а выручка от нескольких таких компаний вполне может заменить одного крупного клиента.

Таким образом, можно прогнозировать дальнейшую сегментацию рынка. Сейчас на корпоративном рынке, как и на массовом, наблюдается разделение абонентов по категориям: низко-, средне-, высокодоходные. Под каждого выстраиваются соответствующие модели программы: компании вводят «подтарифы» для руководителей старшего и среднего звена, менеджеров, секретарей, курьеров, частных и индивидуальных предпринимателей и т.д.

Кроме того, дальнейшее развитие рынка корпоративной связи предполагает гонку за новыми технологиями. Голосовая связь, даже качественная, как таковая уже не является конкурентным преимуществом — все больше становятся востребованы услуги по скоростной передаче данных организации мобильного офиса и возможность применения множества новых приложений и решений.

Информация

Не скроешься

Людям, которым есть что скрывать, стоит задуматься о нюансах подключения к корпоративному тарифу. С января вступили в силу новые правила, регулирующие отношения российских операторов связи с компетентными органами. Эти правила (Постановление № 538 «Об утверждении правил взаимодействия операторов связи с уполномоченными государственными органами, осуществляющими оперативно-розыскную деятельность» от 27.08.05 г.) обязывают сотовых операторов предоставлять удаленный доступ сотрудникам ФСБ и милиции к своей информационной базе, в которой в течение трех лет должна храниться полная информацию обо всех звонках граждан. До этого корпоративные телефоны оставались оплотом анонимности. Спецслужбы никак не могли узнать от оператора, кто именно из сотрудников той или иной компании пользуется конкретным телефонным номером.Еще операторов обязали детализировать и внутрикорпоративный трафик своих клиентов. А предугадать, кто, как и в каких целях будет использовать эту достаточно важную для любой коммерческой структуры информацию, практически невозможно.

Коллективная «молотьба»

Возможность получения на корпоративных тарифах хороших скидок в свое время привлекла к появлению в Москве и Петербурге моды на так называемые «колхозы». Это специально образованные юридические лица, которые за небольшую плату позволяли подключаться на свой тариф всем желающим. Одно время таких «колхозов» было довольно много — от сообществ родственников и коллег до студенческих товариществ. Но разваливались они так же легко, как и создавались. Тем не менее, в Москве сегодня существуют компании, сумевшие сделать на этом настоящий бизнес. По некоторым оценкам таких организаций на всю столицу — не более 6-7, но каждая из них объединяет довольно серьезный пул абонентов — от 500 до 1000 (иногда и больше) человек. Такое количество абонентов позволяет им генерировать большой трафик, который, в свою очередь позволяет им добиваться существенных скидок от операторов. Собственная выручка таких «колхозов» состоит из небольшой дельты между скидкой, которую им предоставляет оператор и скидкой, которую они сами дают своим абонентам плюс плата за подключение ($10-20).

Алексей Мазин, коммерческий директор филиала сети «Би Лайн» в Удмуртии

Журнал «Нужно предлагать уникальные услуги»

— Первые корпоративные тарифы появились у нас через три месяца после официального запуска компании, в сентябре 2004 года. В первой линейке тарифных планов был представлен только один корпоративный тариф «Би Плюс». Затем к существующим тарифам присоединялись новые. Сегодня основной упор в работе с корпоративными абонентами сделан на том, чтобы постоянно предлагать уникальные услуги. В частности, сегодня становятся все более востребованными высокотехнологичные услуги — такие, как мобильная почта и Интернет. Кроме того, мы, например, нашли возможность выдавать своим абонентам прямые городские номера на основе агентского соглашения с компанией, занимающейся стационарной телефонией. У наших конкурентов сегодня такой возможности нет — с нового года действует новое правило оказания услуг подвижной мобильной связи, где прописано, что сотовый оператор не может выдавать прямые городские номера.

 

 

 

 

 

Антон Чигвинцев, заместитель директора по маркетингу Ижевского регионального отделения «Мегафон — Урал»

Журнал «Борьба с каждым годом будет становиться все жестче»

— К моменту запуска в Удмуртии у «Мегафона» уже работала корпоративная программа для юридических лиц. В процессе нашего развития произошли некоторые изменения, появились новые корпоративные тарифные планы. Достаточно сильный рывок по наращиванию базы корпоративных абонентов произошел после 2004 года. Мы участвовали в выставке «Город 21 века», где проводили презентацию корпоративных программ, и после этого клиенты пошли настолько активно, что нам даже пришлось прилагать дополнительные усилия для того, чтобы справиться с увеличившимся потоком. Что касается конкуренции, то борьба между операторами за корпоративных клиентов с каждым годом будет становиться все жестче. Например, в Екатеринбурге почти все поделено — как крупные, так и мелкие компании, в Удмуртии же еще есть, за что бороться. Просто до нас все доходит с опозданием, но это неизбежный процесс. В связи с этим, скорее всего, появятся новые маркетинговые ходы и новые предложения от операторов. Например, сейчас делается ставка на развитие высокотехнологичных услуг, и гонка уже началась — очень важно, кто будет первым.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.