Под откос

Историй неудачного бизнеса опубликовано намного меньше, чем историй успеха, хотя в действительности все наоборот. Поэтому что человек учится, как правило, на своих ошибках, хотя мог бы научиться на чужих. Чтобы исправить эту диспропорцию, «Свое дело» давно намеревалось завести рубрику, в которой бизнесмены делились бы опытом неудач в бизнесе. Но, как выяснилось, репутацию успешного человека никто портить не хочет. Тем не менее, сегодня мы публикуем первый (и надеемся, не последний) материал из этой рубрики, который попал к нам почти случайно — собственным, пока неудачным опытом поделился наш корреспондент Дмитрий Киро, который, несмотря на молодость, успел попробовать (и не один раз!) обзавестись своим делом.

Часто бывает, что выходишь летом на улицу — и видишь перед собой огромный, спешащий куда-то мир и чувствуешь, что он должен принадлежать тебе со всеми своими радостями. Нужно только приложить усилие, чтобы он пал к твоим ногам и уже никто не мог назвать тебя неудачником.Примерно такое чувство испытывал я теплым летним вечером, когда собирался бесцельно покататься на папином автомобиле. Надоело быть никем. Работать на кого-то желания не было. Почему бы не открыть свое дело и не зарабатывать столько, сколько хочется? В ответ внутренний голос сказал: «Давай, действуй, будешь сидеть без дела — умрешь». Странно, но никаких лихорадочных поисков, совещаний со знакомыми и друзьями, взвешиваний «за и против» не было. Ответ пришел через несколько секунд после того, как спросил «Что делать?»

Дело в том, что мои родители незадолго до описываемых событий решили поменять в своей квартире окна. Двойные стеклопакеты с настоящим немецким профилем установили, но до полной идиллии не хватало отделки разрушенных во время монтажа откосов. По бокам торчали куски монтажной пены, топорщились обои, и осыпался бетон. Оказалось, что фирма, производившая и устанавливавшая окна, не утруждала себя таким видом работ, считая их невыгодными и слишком мелкими. Мало того, во многих «оконных» конторах такую услугу предоставить тоже отказались по тем же причинам, хотя и признавали, что такая проблема существует. Там, где не пройдет большой лайнер — проплывет, лавируя, маленькая яхта, решил я. А что если эти самые флагманы строительных услуг будут рекомендовать мою небольшую, но мобильную фирму для отделки откосов, ими разрушенных? Достаточно оставить побольше визиток в каждом мало-мальски заметном офисе, принадлежащем какой-нибудь монтажной организации, и делиться с ними прибылью. Я лишь координирую деятельность своих рабочих, обеспечиваю их необходимым материалом и собираю деньги.

На следующий же день я отправился по хозяйственным магазинам в поисках материалов и цен к ним. Еще необходимо было узнать, каким образом и чем облагораживают окантовку окна. Я понимал, что ассортимент важен, но также отлично осознавал, что руками делать практически ничего не умею, поэтому старался узнавать все в мельчайших подробностях, чтобы передать это потом наемным рабочим. Было очень страшно заходить в первый магазин, тем более разговаривать с продавцом. Я топтался у входа минут десять, преодолевая себя, но, тем не менее, нашел в себе силы и через некоторое время вышел на улицу с двумя исписанными страницами блокнота. Для меня это было прорывом. Остальные контакты были еще успешнее. Так я потратил три дня на поиски материалов и сделал окончательную калькуляцию стоимости моих услуг.После подсчетов прибыль получалась, конечно, не ахти какая, но на карманные расходы и даже чуть больше мне бы хватило. Плюсами можно считать отсутствие офиса, большую сеть торговых представительств (существующие «оконные» фирмы) и малые первоначальные вложения. Тогда это выходило в полторы тысячи рублей, что, между прочим, на тот момент было для меня немалыми деньгами. Сюда входили регистрация ЧП, визитки и рекламные материалы, листовки о поиске персонала и небольшой резерв на непредвиденные расходы. Инструменты и отделочные материалы планировалось закупить с первых заказов по предоплате.

Вторым этапом было заключение договоренностей с руководителями «оконных» компаний. И так как я никогда в своей жизни ничего не продавал — а в данной ситуации мне предстояло продавать то, чего в действительности еще не существовало, — то я не придумал ничего лучше, как самозабвенно врать, что работа идет вовсю и уже несколько объектов мы сдали. Я был уверен, что никто не пойдет мне навстречу, если узнает, что ничего еще на самом-то деле нет! И, возможно, что так оно и было бы. Так или иначе, избранная тактика принесла плоды, и некоторые договоренности были достигнуты.

Тем временем по моим объявлениям, развешанным около подъездов близлежащих домов, позвонили несколько человек, из которых я выделил некоего Ильдара — у него был определенный опыт работы по монтажу окон и строительная специальность. Я попросил его подыскать кого-либо из знакомых в напарники, и мы назначили встречу. Это были два молодых человека, лет двадцати восьми, с рабочими руками и старенькой «Нивой» без страховки. Мне было восемнадцать, и у меня не было ничего. Прекрасно понимая, какую ответственность на себя возлагаю, я все же постарался провести встречу как надо. Хотя и не знал, как… Мы работали около двух недель, за которые мне удалось вернуть свои первые инвестиции, приобрести инструмент и некоторый запас материалов. Все чаще я оставлял своих работников на объекте одних, дабы к началу учебного года совсем отойти от дел, так как мне предстояла еще пересдача экзамена, проваленного по окончании второго курса. В это же время мне позвонила директор одной довольно известной строительной фирмы и предложила совместную работу. По плану мои сотрудники должны были бы не только отделывать откосы, но и заниматься монтажом деревянных оконных конструкций. Предлагалось создать новое предприятие, где мне предоставлялась определенная доля в уставном капитале. Я не верил своему счастью, но тут случилось то, чего я никак не ожидал.

Сдав очередной объект, мои рабочие скрылись в неизвестном направлении, не забыв прихватить с собой весь инструмент и деньги. Люди, с которыми, как казалось, у меня были хорошие отношения, просто покинули проект. Попытки связаться с ними или выяснить, что же на самом деле случилось, не увенчались успехом. Не было ни инструмента, ни рабочих, ни веры в светлое будущее. Я растерялся, стал избегать партнеров, не отвечал на звонки и в итоге просто впал в депрессию, оправдывая свое бездействие тем, что мне все равно пора было «браться за ум» и готовиться к экзамену.

Так я потерпел первую неудачу, хотя сейчас понимаю, что положение можно было исправить: был практически отлаженный процесс, были партнеры, были предложения о развитии. Не было у меня в тот момент только одного — умения держать удар. Только через год я нашел в себе силы и решился начать все заново, только теперь учитывая прошлые ошибки. Научиться продавать — главная проблема, которую я хотел решить. Неожиданно в руки попалась одна из тех рекламных газет, что каждую неделю наполняют наш почтовый ящик бесплатной бумагой. Там размещалось объявление примерно следующего содержания: «Требуются менеджеры по электронным продажам. Зарплата от 8000 рублей». Я договорился о встрече и в пять часов вечера стоял перед дверью офиса номер восемьсот пять в одном из бизнес-центров нашего города. За дверью оказалось небольшое помещение со множеством столов, вокруг одного из них сидела группа людей, которую возглавлял молодой человек в костюме и розовых очках. Он говорил уверенно, четко и доходчиво. Его осанка была идеальной, взгляд прямой и ясный, на любые возражения он отвечал, переводя любой негатив в однозначный позитив. Мне вдруг стало не важно, что я буду здесь делать, главное — это быть рядом с ним и учиться у него. Поэтому я старался как мог.

Впрочем, все оказалось так, как я и ожидал. Менеджер по электронным продажам в данном случае — это менеджер по продаже интернет-сайтов и программного обеспечения. Моя задача — найти потенциального покупателя и назначить встречу с ним и Андреем (человеком в розовых очках). Он проводит первые две-три встречи, где я должен буду научиться делать то же, что и он, то есть продавать продукт. Система работы состояла в следующем: ровно в десять часов утра проходила планерка в офисе, где решались оперативные вопросы. Затем все шли работать. Помимо меня, работали еще человек пять-шесть, которые постепенно сдавались и уходили. Через пару недель остались я и еще один человек, который в последующем стал довольно-таки успешным в этом деле.Я делал много звонков, рассылал письма по электронной почте, обошел все офисы во всех торговых и бизнес-центрах, провел множество самых разных встреч. Это дало мне бесценный опыт общения с людьми, и сегодня мне уже намного проще определять уже после первого телефонного разговора, стоит ли иметь дело с человеком и как именно себя с ним вести. Но настоящим открытием для меня стало даже не это. Оказывается, есть дело, которое, казалось бы, нужно делать и даже нравится, но на самом деле что-то внутри тебя не дает раскрыться и выложиться по полной программе. Вот это что-то мне постоянно говорило, что мне неприятно продавать сайты. Почему, не знаю. Но, оказывается, нужно было прислушаться. В очередной раз набрав номер нового предприятия, я договорился о встрече с руководителем и поехал.

Добравшись до обозначенного офиса, я встретил довольно живого и вполне «конкретного» человека с восточным именем, одетого в скромную, но дорогую одежду, который перебирал в руках четки. Он не стал интересоваться особенностями моего предложения. Выяснилось, что у них нет доступа к сети интернет и сделать его нужно как можно быстрее. «Будет интернет — будет сайт», — сказал он. Обманув себя, я вызвался помочь, пообещав то, чего фактически не мог выполнить. Не знаю, на что в тот момент я рассчитывал, но факт остается фактом. Чуда не произошло. Вернее, я координировал работу по протяжке кабеля, но на это ушло два месяца, а я обещал две недели. Понятно, что они начали искать другого поставщика, а мне сказали «до свидания». Больше я не берусь делать то, что мне не нравится, какие бы золотые горы не маячили на горизонте.Однажды мне позвонила хорошая знакомая и предложила очень интересный проект. Дело в том, что мы с ней часто любили коротать время в различных кафе нашего города. И вот что заметили. Почти в каждом подобном заведении была одна и та же чайная карта, а меню состояло в основном из модных и экзотических блюд. Соответственно родилась идея создания в нескольких кафе своего рода русского бара со своей чайной картой, состоящей из травяных чаев и национальных русских блюд, например, блинов.

Мы закупили несколько видов дорогостоящего фиточая в одном из интернет-магазинов, разработали общую концепцию, которая включала в себя чайную карту с определенным набором фиточаев, оригинальный дизайн, набор сопутствующих блюд, и принялись обзванивать все места общепита по порядку. Мы проводили встречи за чашкой нашего чая с хозяевами и управляющими, рисовали им картину сервиса для их клиентов и говорили о вакууме, образовавшемся на рынке этих услуг. Им было интересно.

В итоге после одной из успешных презентаций дело дошло до обсуждения условий сотрудничества. Но тут я совершил ошибку, которая впоследствии поставила крест и на этом бизнес-проекте. Когда мы стали готовить договор и говорить о скидках, обнаружилось недоверие. Это самое неприятное, что может произойти между партнерами. «Сомневающийся предает» — гласит древняя истина. Первоначальную цену мы называли из расчета того, что будет закупаться партия из десяти коробок одного наименования. Директор ресторана не хотел рисковать и решил приобрести по одной коробке каждого наименования, что увеличивало конечную стоимость чашки чая. Я решил пойти на мировую в надежде на долгосрочное сотрудничество и работать без прибыли. Когда мы договорились, я заметил еще большее недоверие в его глазах, но он все же промолчал. «Если ты работаешь себе в убыток, то для чего ты этим занимаешься?» — эту истину я постиг слишком поздно. Впрочем, я ничуть не сожалею, что тогда у нас ничего не получилось. Оказалось, что эти чаи обладают совсем не «мягко выраженным лечебным эффектом», как было написано в рекламном буклете, а самым что ни на есть мощным ударным действием. Человек, выпив после хорошего ужина чашку самого приятного на вкус чая «Атлант», мог надолго задержаться в туалете. Это был чай со слабительным эффектом…

Таким образом, сегодня мой собирательный опыт ведения бизнеса свелся к нескольким простым истинам: не опускать руки — бизнес работает, пока работаешь ты; никогда не обещай того, что ты не сможешь сделать; не давай партнерам повода сомневаться в твоей искренности.