Учиться в банке

На начало 2014 года в Удмуртии зарегистрировано 36 500  юридических лиц. Плюс 32 900 ИП. Итого: в республике почти 70 тысяч бизнесов — в основном малых. Для сравнения: еще в середине 90-х годов в УР было чуть больше 2 тысяч малых предприятий. То есть количество малых предпринимателей растет, вопреки всем усилиям государства. Неудивительно, что за этот лакомый кусок так борются банки и предлагают предпринимателям широкий спектр услуг: уже не только кредиты и обслуживание, но и бесплатные офисы, переговорные комнаты и даже обучение.

МСБ держит банки на расстоянии 

Все последние годы основной доход в сегменте МСБ банки получали от кредитования. Однако кредиты — это лишь часть банковского бизнеса. Усиление регулирования со стороны контролирующих госорганов, снижение доходности от кредитования, выход на рынок новых игроков — это лишь некоторые причины, которые подталкивают банки наращивать безрисковые комиссионные доходы. Поскольку чем больше финансовое учреждение зарабатывает на комиссии, тем стабильнее его работа. Объясняется это просто: в большинстве случаев комиссия (ее банки снимают за страхование, дистанционные платежи — эквайринг и т. д.) не связана с рисковыми операциями.

То, что кредитование не самая популярная услуга среди предпринимателей, подтверждают и данные всероссийского исследования, организованного Национальным агентством финансовых исследований (НАФИ), рейтинговым агентством «Эксперт РА» и банком «ТРАСТ».

Рейтинг самых популярных банковских услуг среди предприятий малого и среднего бизнеса возглавляют дистанционное обслуживание (интернет-банкинг) и зарплатные проекты. За ними в ТОП-5 следуют овердрафт и другие кредитные продукты. Эквайринг и инкассация дополняют пятерку самых востребованных банковских услуг в сегменте МСБ. Кроме того, нередко предприниматели открывают срочные вклады и пользуются услугой валютного контроля.

Две стороны технического прогресса

Стремительное развитие интернет-технологий существенно экономит бесценное время предпринимателей. Сегодня воспользоваться той или иной банковской услугой, совершить ту или иную операцию они могут, не выходя из дома или офиса. И, как подтверждают данные приведенного выше исследования, так и делают.

Предприниматели техническому прогрессу рады. А вот у банкиров, как выяснилось, отношение к нему двойственное. Они тоже довольны, нагрузка на банковских сотрудников заметно снизилась. И всё бы хорошо, если бы не одно «но». Предприниматели перестали ходить в банки. Как теперь им рассказать о новых услугах, предложить воспользоваться еще одной?

Как было раньше: пришел предприниматель за кредитом, а клиент-менеджер предложил ему вдобавок открыть в банке расчетный счет, воспользоваться услугами инкассации и т. д. Дистанционно же повлиять на человека практически невозможно. Как в таких условиях привлечь новых клиентов и предложить дополнительные услуги существующим? Банкиры нашли выход — они предложили предпринимателям бесплатное обучение.

Школа для предпринимателей

В Удмуртии одним из первопроходцев в этом деле стал Сбербанк. В сентябре прошлого года крупнейший игрок на банковском рынке России открыл в Ижевске Центр развития бизнеса( ЦРБ). Здесь каждый – новичок и бизнесмен со стажем – может воспользоваться не только финансовыми услугами, но и получить квалифицированную консультацию по самым разным вопросам – бухгалтерским, юридическим, налоговым. Здесь регулярно проходят семинары с корифеями бизнеса и профессиональными бизнес-тренерами. Более того, любой желающий может прийти и поработать в Центре развития бизнеса, а также  провести переговоры. Причем быть клиентом Сбербанка совсем необязательно—  Ф.И.О. у посетителей центра по клиентской базе никто не проверяет. И все это совершенно бесплатно – wi-fi и кофе прилагаются.

С другой стороны, очевидно, что в Сбербанке не стали бы делать миллионные вложения в ЦРБ, если бы заранее не просчитали возможный доход.

«Мы видим, как меняется лояльность предпринимателей, которые регулярно посещают ЦРБ, к Сбербанку, — комментирует Василий Алексеев, директор Центра развития предпринимательства (ЦРП стал генеральным партнером проекта Сбербанка). — Не секрет, что многие считали Сбербанк консервативным, закостенелым. Но за полгода работы ЦРБ  мнение предпринимателей о банке заметно изменилось».

Впрочем, одного хорошего мнения мало. В идеале ставшие лояльными по отношению в банку предприниматели, должны пополнить ряды его клиентов. А их в ЦРБ к этому никто не понуждает.

«Эффективность работы ЦРБ мы пока не оценивали, поскольку работает он всего полгода. Результаты начнем оценивать в этом году, — говорит Андрей Горланкин, руководитель ЦРБ. — Но неоценимую услугу Центр развития бизнеса нам уже оказал — он стал своего рода клубом для предпринимателей. И нам приятно, что эта площадка пользуется популярностью и набирает обороты с каждым днем».

Повторение пройденного  

Стоит признать, что, начиная бесплатно обучать предпринимателей, банки не открыли Америку. Гораздо раньше конвейеры по обучению клиентов запустили участники российского фондового рынка.

«Мы начали проводить бесплатные обучающие семинары еще в 2006 году. Обучение стало одним из приоритетов в стратегии продвижения компании в Удмуртии, — вспоминает Сергей Казанцев, руководитель представительства ЗАО «ФИНАМ» в Ижевске. — Поскольку мы были первой компанией в городе, работающей на фондовом рынке, интерес к занятиям был высокий. Да и ситуация в экономике была тогда благоприятной — фондовый рынок активно рос. С ростом конкуренции и кризисом 2008 года интерес к фондовому рынку несколько ослаб, но не заглох. Мы по-прежнему проводим обучающие занятия каждую неделю. Но уже в другом формате. Варианты разные: есть очное обучение и дистанционное, видеосеминары, вебинары».

Кроме того, часть занятий в компании стала платной. Бесплатно со всеми желающими поделятся общей информацией о возможностях финансового, фондового рынка, их структуре и рисках. Более подробная информация, ориентированная на тех, кто действительно заинтересован в инвестициях, предоставляется платно.

«Для нас такая форма привлечения клиентов оказалась эффективной. Основной поток клиентов мы получаем благодаря занятиям, — не скрывает Сергей Казанцев. — Случайные люди на семинары, конечно, приходят. Но их немного. Большинство посетителей всё же желают разместить свободные деньги и ищут для них место более доходное, нежели банковский вклад».

Ученье — свет

По имеющейся информации, всерьез взяться за обучение предпринимателей решили еще несколько банков, работающих в Удмуртии. Многие банки уже проводят такую работу, но она пока не носит системного характера.

«Мы проводили несколько бесплатных обучающих мероприятий для представителей малого и среднего бизнеса. Рассказывали предпринимателям о банковских услугах, о подходах к кредитованию, — комментирует Виолетта Булгакова, заместитель директора по СМБ Департамента развития бизнеса ОАО «БыстроБанк». — Нашей главной целью было повысить финансовую грамотность партнеров, объяснить им, когда стоит кредитоваться, на что обращают внимание банки, рассматривая заявку потенциального заёмщика. То, что нам, банковским служащим, кажется очевидным, предприниматели,  как выяснилось, не знают. Поэтому впредь мы будем проводить для них учебу».

По мнению бизнес-тренера Галины Соколенко, предприниматель, прежде всего, должен обладать врожденным предпринимательским чутьем, обрести которое невозможно ни на какой учебе. Но это не значит, что учиться не следует.

«Необходимость научиться чему-либо возникает у предпринимателей, как правило, не на начальном этапе, когда важнее всего идея и потенциал самого человека, а тогда, когда бизнес начинает расширяться, когда растет количество работников, участков, объектов, которые нужно контролировать. Вот в этот момент предпринимателю важно получить знания, которые позволят структурировать бизнес, сделать его стабильным. И если есть возможность получить эту информацию бесплатно, почему бы ею не воспользоваться».

Мнение предпринимателей

А что думают сами предприниматели? Готовы ли они стать клиентами того или иного банка, если те будут оказывать им бесплатные образовательные услуги, предлагать другие приятные бонусы? Мнения представителей МСБ разделились.

«Если банк бесплатно проводит семинары, но в его отношениях с МСБ нет прозрачности, если в договоре много чего написано мелким шрифтом, если брать кредит в этом банке невыгодно, я не стану его клиентом. Прозрачные и понятные услуги — вот мои критерии выбора банка. Именно этим в первую очередь нужно привлекать новых клиентов, — считает Семен Семенов, предприниматель, директор театральной школы Oliver. — К тому же у меня есть большие сомнения, какой процент полученных знаний оседает в головах слушателей бесплатных семинаров? Человек так устроен, что если что-то достается ему бесплатно, то он относится к этому безответственно. Мало получить знания — важно реализовать их в жизни. Поэтому на занятия нужно приходить с установкой: это нужно мне, а не организаторам!»

Не согласен с коллегой Аяз Шабутдинов, директор холдинга «Лайк» — российской сети хостелов и кофе-баров. «Да, такие меры повышают лояльность к банку. Конкуренция на банковском рынке высокая. У предпринимателей уходит много времени на выбор подходящего банка. Поэтому я уверен, что любая отличная от других банков мера привлечения клиентов и увеличения лояльности положительно влияет на количество клиентов. Не скрою, что в результате подобных мероприятий я и сам сменил банк», — говорит г-н Шабутдинов.

Как бы то ни было, все опрошенные нами эксперты сошлись во мнении, что в перспективе банки всё активнее будут предлагать своим настоящим и потенциальным клиентам образовательные услуги. Формат обучения предпринимателей будет варьироваться, но такая тенденция вскоре станет настоящим банковским трендом.