Сувенирные коммуникации

Полную версию журнала в формате pdf можно посмотреть и почитать здесь: http://issuu.com/selfmade777/docs/1114_small

 

На рынке Удмуртии сегодня присутствует немало агентств, которые предлагают к продаже различные рекламные сувениры и бизнес-подарки, однако реальных разработчиков и поставщиков продукции не только в республике, но и в России не так уж и много. Советник по подаркам Наталья Сабирова рассказала СД о том, как она открывала для себя подарочный бизнес и как ее компания стала одной из немногих на рынке, кто не только продает подарки, но и придумывает их.

Узость предложения на региональном рынке бизнес-сувениров в свое время не устроила директора event-агентства Summer Наталью Сабирову — креативных подрядчиков по производству сувениров для своих клиентов найти было непросто. PR-специалист со стажем оставила широкоформатный рекламный бизнес и ушла в советники по подаркам. Началось всё с правительственного заказа и потери более сотни тысяч собственных средств из-за недобросовестного подрядчика. Но это лишь добавило ей делового азарта. Чуть больше года назад г-жа Сабирова инвестировала в развитие своей компании 65 рублей — купила гарнитуру для Skype и начала переговоры с разными городами России. Так «Саммер» вышла на межрегиональный уровень и всё чаще получает предложение о покупке франшизы. Однако пока советника по подаркам останавливает все тот же болезненный вопрос доверия партнерам.

Легенда о подарке

Нет деятельности в социологии, рекламе, PR, маркетинге, которой бы я не занималась. Занимаясь ивентом, я всегда занималась и формированием сувенирной продукции. Я столкнулась с тем, что компании по производству сувениров могут, как правило, предложить брендирование ручек, кружек и т. п. Это уже тогда было избито и неинтересно, и я поняла, что, поскольку нужного мне подрядчика в данной сфере нет, нужно его создать. Процесс создания и изготовления креативных подарков  увлек меня с головой. Я увидела здесь работу именно пиарщика. Я отказалась от предоставления комплексных рекламных услуг и теперь занимаюсь только интеллектуальными разработками собственной  компании.

Изначально команда была из двух человек. Началось всё с правительственного заказа на изготовление фоторамок на 120 тысяч рублей, с которыми исчез мой, казалось бы, давно проверенный поставщик. Для меня репутационный капитал всегда был важнее, поэтому я опустошила свою кредитку, мы с партнером поехали в соседние регионы, чтобы собрать нужное количество товара, и выполнили этот заказ. Но я не опустила руки. По сути, с этого и началось агентство. Деньги я не вернула до сих пор, но приобрела огромный опыт.

Взгляд на маркетинг подарков в Удмуртии, мягко говоря, консервативный как у заказчиков, так и у производителей. Сувенирная продукция зачастую ограничивается брендированием ручек, кружек и ежедневников. В городах-миллионниках мы с удивлением обнаружили готовность принятия наших услуг, потребность в них. В ряде крупных компаний существуют целые отделы по закупу и формированию подарков, т. к. они воспринимают подарки как коммуникационный канал для продвижения. У нас же даже на уровне крупных предприятий зачастую происходит так: секретарю выдается 3000 рублей и задача купить подарок партнеру к определенному времени…

Бизнес-сувенир может быть разным. Вариант «кружка/ручка» тоже допустим, он необходим, т. к. поддерживает корпоративный стиль организации, но есть компании, которым необходимо удивлять, и быстро. Благодаря очередному из таких искушенных заказчиков у нас появилось собственное производство, пока швейное. Был заказ на сувениры из текстиля, а подрядчики не удовлетворяли требованиям по срокам. Сотрудница компании обладала  необходимыми техническими возможностями, привлекла знакомых, сделали качественно и в срок.

Подарок это значительная часть продвижения, часть маркетинга компании. Это не взятка, не просто приятная мелочь для партнеров и сотрудников предприятия. Это часть имиджа любой, даже небольшой компании. Продуманный подарок повышает доверие к  бренду, увеличивает степень его узнаваемости и всегда продуктивно работает на увеличение заказов.

Профессиональных заказчиков в природе не существует, поэтому ждать от них подробно заполненного брифа не нужно. На заре своей профессиональной карьеры я требовала от заказчика заполнять анкеты на трех листах, поскольку я не рекламный экстрасенс. Но  теперь я им стала. Мне достаточно знать название компании, кто одариваемый, кому планируется  подарок, чтобы начать штурм.

Креативный мозг вообще не должен спать, творческая чакра всегда должна быть открыта, поэтому независимо от наличия заказов мы постоянно пополняем банк идей. Подарки изготавливаются к определенному событию, как правило, заранее. При этом у нас всегда есть готовые подарочные решения для тех, кто ограничен в сроках.

Наша сфера – производство и дарение подарков – прикладной PR. Мы не просто находим, разрабатываем сувенир, мы пишем сценарий дарения и легенду подарка. В классе VIP подарки должны обладать коллекционностью, уникальностью, нести смысловую нагрузку. Большая часть компаний-заказчиков — производственные — здесь нужен не просто подарок, а подарок как часть PR-компании, а пиарщиков в нашей сфере практически нет.

Расширили географию

Нет событий, нет бюджетов у заказчиков подарки не нужны. Было ощущения полного отсутствия какой-либо перспективы. Вернувшись из отпуска, я обнаружила, что заказов практически нет. Я поняла, что нужно выходить за рамки республики. Для начала вышла за рамки офиса — пошла в супермаркет, купила за 65 рублей наушники, вычислила в интернете ряд потенциальных заказчиков и приступила к переговорам по скайпу.  Пилотным регионом «завоеваний» была Тюменская область. В итоге солидную часть бюджета прошлого года мы заработали на новогодних заказах из Тюмени. Да, там есть аналогичные компании с такими же предложениями. Но на сегодняшний день, по словам тюменских заказчиков, Ижевск их лучше слышит, понимает  и «добровольно ищет креативные решения». Они знают, что, обращаясь к нам, они приобретают  сервис, компетенцию и ответственность. Многие московские компании отказываются от работы с сувенирными агентствами, предпочитая заказывать напрямую китайские товары и самостоятельно штамповать их своими логотипами — это дешевле. Но что касается «подарков с душой» — это они покупают у нас. Их  привлекают наши бонусы — легенды подарков, сценарии дарения, рекламный консалтинг. Часто с подарка рождается целая рекламная кампания.

В России большая проблема в отраслевой «сувенирке». Сувениров мало, и все они однотипные. Здесь  нужен максимально творческий подход и изобретательность.  Все дарят друг другу одно и то же: авиа —  дарит самолёты во всех видах, нефтяники — качалки, строители — кирпичи и каски, а хочется выделиться, придать подарку максимальную индивидуальность, чтобы дарящий его не встретил в своей приемной партнера с аналогичным подарком.

Народные умельцы особая категория подрядчиков. Мы научились с ними работать. Держим эмоционально и не делаем 100%-ную предоплату. Поэтому, как правило, они из Удмуртии, чтобы мы могли их контролировать. В нашем случае немаловажную роль в выстраивании взаимоотношений с этой категорией подрядчиков имеют навыки психолога. Моя сотрудница, работающая на закупках, помимо профильного образования имеет и педагогическое — это ей очень помогает общаться и добиваться своевременной обратной связи с народными умельцами.

Как измерить эффективность подарка? Хороший вопрос. По большому счету, это его тиражирование самим заказчиком и одариваемым. Мы должны предложить подарок, получив который, компания-партнер будет удивлена настолько, что захочет им похвастаться. А где? Конечно же, в Instagram и прочих соцсетях.

Отстройка от конкурентов

Прежде чем продать подарок, я должна подарок подарить. Как я выходила в регионы: делала звонок и далее отправляла по почте подарок. Все отвыкли от почтовых писем. При этом процент открытия традиционных писем — 70 % в отличие от электронных. После этого мы продолжали разговор по телефону, в большинстве случаев мне даже не приходилось выезжать к потенциальному клиенту. Люди понимали, что на другом конце провода реальный советник по подаркам. На все светские мероприятия я хожу с подарками — это часть нашего продвижения.

Моя профессия советник по подаркам. Именно эта должность, а не солидное «генеральный директор» принесло мне доход. Вопрос позиционирования очень важен в продвижении компании, как и ее брендинг. Мы убрали англоязычное название, сменив Summer на «Саммер». Вся бренд-стратегия построена на том, чтобы  облегчить информацию, ее восприятие.  Наша целевая аудитория — от завхоза предприятия, секретаря, HR-специалиста до директора, поэтому мы стараемся  всё объяснять по-русски, на понятном всем языке.

Сувенирный регламент

Я подружилась со страхом. Это хорошее чувство. Страх  помогает избегать ошибок, но это не значит, что их не нужно делать. Я понимаю, что ошибки, которые я допустила в той ситуации с первым, фактически выполненным за свой счет заказом и когда я потеряла свой предыдущий бизнес, были в первую очередь моими, управленческими. Многие вещи не были выстроены в систему и получались буквально чудом. То же самое и по части взаимодействия с партнерами, подрядчиками — нельзя работать только  на доверии. Вести бизнес на сердце оказалось для меня непосильной задачей. К счастью, в отличие от оказания рекламных услуг наш бизнес очень хорошо регламентирован договорами. Это стабильность и системность.

Еще до прошлого года у меня был хоум-офис, работала, по большому счету, на черновик. Я восстанавливалась после потери предыдущего бизнеса, обновила круг общения, училась, и по большей части именно решению управленческих задач. На это нужно время, и оно прошло не зря — обороты компании полуторагодовалой давности не сравнятся с теми, что мы имеем сегодня, и это не просто 100%-ная окупаемость, а прибыль значительно выше запланированной. Еще несколько лет назад вся моя жизнь была бесконечной работой. Теперь я работаю с 8 утра до 5 вечера. У меня всегда есть время до и после работы и есть еженедельные выходные.

Мне не пришлось тратить время на собеседования, когда назрела необходимость расширить штат. Через соцсети, по электронной почте я отправила претендентам бизнес-кейсы, по решению которых сразу становилось понятным, кто будет работать в «Саммер». Несмотря на творческую работу, у моих коллег есть четкие должностные инструкции и понимание эффективной работы. Это одно из условий системного развития бизнеса.

В бизнесе я доверяю только себе, и пока мне еще есть чем рисковать. Успехи прошлого года принесли солидные дивиденды в этом году и в виде роста заказов, и в виде узнаваемости компании далеко за пределами Удмуртии. Многие и здесь, и в других регионах предлагают запустить розницу, купить франшизу «Саммер». Это направление остается моей мечтой. На данный момент я изучаю покупательские стереотипы, конкурентную среду, возможности своих поставщиков. В рознице у меня нет опыта, и потому бизнес-план пока на стадии формирования. До разработки франшизы пока не доходят руки, и, опять же, в силу негативного опыта по  доверию сторонним лицам. Хотя я прекрасно понимаю, что прийти на готовую идею стартаперу проще и во многих смыслах выгодно, а значит, больше шансов успешно сработать. Тем не менее пока это только на уровне обсуждений. А из реальных намерений — создать профессиональное сообщество маркетологов по подаркам, написать книгу об истории подарков и этикете дарения, разработать тренинг о презентах с умом. Мне есть чем поделиться.

ДОСЬЕ

Сабирова Наталья, 41 год

Владелица  агентства подарочных решений «Саммер» , создатель одного из первых ивент-агентств  в УР. Работала в различных сферах рекламного бизнеса: ATL, BTL, PR, социология, стратегический и оперативный маркетинг. Имеет диплом по психологии рекламы ИСК УдГУ. В сфере маркетинговых коммуникаций более 16 лет.

В 2014 году компания САММЕР, занимающаяся оптовыми продажами корпоративных подарков, вышла на региональный уровень. География распространения охватывает порядка 30 крупных городов России.

Необходимый объем инвестиций: 1,5 миллиона долларов на масштабирование бизнеса, открытие розничной сети, подготовку  франшизного пакета, расширение производства, организацию конференции маркетологов по подаркам, издание книги и т. д.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.