Снова за парту
Потребители рынка дополнительного бизнес-образования в Удмуртии всё чаще выбирают долгосрочные программы обучения. Они менее выгодны для бизнес-тренеров, чем краткосрочные семинары. Более того, заказчики теперь хотят платить за результат, а не за процесс.
От продаж к философии
До сих пор в большинстве предприятий, прибегающих к бизнес-тренингам, эта форма обучения чаще всего использовалась для специалистов по продажам. Существовала и другая значительная группа обучаемых — средний и высший менеджмент, которым необходимы навыки для более эффективного управления бизнесом и персоналом. Для них наибольший интерес представляли тренинги по управлению, формированию команды и развитию личных качеств.
Сегодня, при сохранении основных направлений, наметился поворот к новым областям бизнес-образования.
«Многие руководители, в том числе и опытные, начали вкладывать средства и время в развитие своих компетенций, – отмечает Елена Стрелкова, генеральный директор компании «Территория менеджмента» – Для того чтобы научиться играть на скрипке, люди занимаются годами. А, становясь руководителем, мы почему-то думаем, что всё умеем сразу. Развивать в себе важные качества руководителя – как управлять подчиненными, делегировать полномочия, планировать свою деятельность, умение выступать перед группой, ставить задачи и спрашивать с подчиненных – приходится на протяжении всей карьеры. Качественное развитие компании во многом зависит от личностного и профессионального роста ее руководителя».
По мнению Игоря Зорина, бизнес-тренера, руководителя Центра психологий управления «Премьер», сейчас взят курс не столько на повышение продаж, сколько на новое мышление в бизнесе. По словам эксперта, если еще 5-10 лет назад тренер прививал знания, умения, навыки, и результативность была на первом месте, то сейчас всё больший интерес приобретают такие направления, как философия бизнеса, философия отношений, философия личного пути, философия морали ценностей, энергий. Предприниматели начали понимать – надо получать кайф не только от отдыха, но и от работы, от бизнеса. И всё чаще задумаются о гармонии в жизни и о том, как наполнить этой гармонией свой бизнес.
По словам Варвары Новиковой, проректора по региональному развитию МВЕУ, бизнес-тренера, всё более прозаично. «Тренинги продаж, как правило, заказывают руководители для своего отдела. Мало кто самостоятельно готов инвестировать в обучение продажам, поскольку нужно иметь высокий уровень осознанности, чтобы целенаправленно развивать эту компетенцию. А вот управленческие программы люди выбирают самостоятельно. В российском бизнесе позицию менеджера в основном занимают люди, проявившие себя как классные специалисты без профессионального управленческого образования. Но новая роль требует совсем иных навыков, и прежде всего это управление людьми. Совершив первые ошибки в этой области, менеджеры приходят в учебные аудитории», – говорит эксперт.
Сегментация и качество
На сегодняшний день в Ижевске насчитывается более 20 тренинговых компаний и еще больше бизнес-тренеров-фрилансеров. При этом востребованность местных специалистов не уступает спросу на тренеров-«гастролеров».
По мнению самих представителей этой сферы, система бизнес-образования в Удмуртии сегодня тоже в своем развитии подошла к моменту, когда нужно делать выбор, куда двигаться дальше. Так, большинство из опрошенных экспертов отмечают, что первые кандидаты на отчисление из бизнеса бизнес-образования — специалисты и компании, которые предлагают широкий выбор программ для тренингов. Доверие к таким тренерам падает, поскольку зачастую каждая из тем в отдельности глубоко не проработана и не изучена. На смену им приходят узкие специалисты. Сами бизнес-тренеры считают, что это и есть «качественный рост рынка».
«Тенденция к сужению программ у каждого конкретного тренера уже наметилась очень явно. Широкий список программ говорит только об одном — вы не глубоки ни в одной из этих тем. Лично мне трудно отказаться от некоторых тем, но я стараюсь становиться профессионалом в узкой области», — признается Игорь Зорин.
По словам бизнесменов, активно использующих тренинги (причем не только местных тренеров), сегментация рынка в остальной части России уже практически завершилась — наиболее популярные бизнес-тренеры давно практикуют небольшое число направлений. Но зато знают свой «предмет» досконально.
«Не стоит думать, что Москва — это априори знак качества. Наоборот, многие известные и высокопрофессиональные специалисты — не москвичи, — поясняет коммерческий директор компании «Найди мебель» Юлия Колосова. — Например, всемирно известный гуру проведения тренингов по управленческой борьбе Владимир Тарасов — житель Таллинна».
Некоторые ижевские тренеры также пользуются большим спросом в соседних регионах, где их услуги зачастую стоят дороже, чем в Удмуртии. Однако, по словам Игоря Зорина, руководителей местных предприятий иногда приходится едва ли не убеждать в компетенции наших специалистов. Сказывается и неудачный опыт работы с недостаточно грамотными самоучками.
Эксперты полагают, что рынок тренингов в Удмуртии в ближайшее время приобретет новую структурированную форму. Как рассказали сотрудники кадрового агентства «Содби», требования к качеству тренингов с каждым годом повышается – «заказчиков в первую очередь интересуют решения конкретных проблем компании и быстрая отдача, видимый результат от тренингов».
В 2012 году в Ижевске появилась Ассоциация бизнес-тренеров. В планах ассоциации объединить тренеров России, стать своеобразной общественной системой качества, которая поможет руководителям и заказчикам лучше ориентироваться на рынке тренингов. Уже в декабре ассоциация намерена провести свой первый форум.
Идея создания объединения, по словам ее вдохновителя и организатора Игоря Зорина, возникла не случайно. В последнее время на тренинговом рынке появились проблемы: непрофессионализм некоторых новоиспеченных коллег оставляет соответствующий отпечаток в умах руководителей относительно эффективности проведения тренингов. Директор, столкнувшись с горе-тренером, убеждается в ложной мысли: любые тренинги неэффективны. Более того, по мнению самих бизнес-тренеров, непрофессиональный консультант не только не поможет, но и существенно навредит компании.
«Эта ситуация и натолкнула меня на мысль создать ассоциацию бизнес-тренеров. Чтобы возник цех, в который можно было бы обратиться и проверить тренера. У нас будет система внутренней аттестации. Строгий контроль за качеством преподавания. Да, это будет рыночный механизм борьбы с сомнительными тренерами. Тренер — это не работа. Это миссия. Миссия помогать людям развиваться», — убежден Игорь Зорин.
«Но пока такая система не заработала, – говорит Людмила Микова, директор по персоналу ООО «Стартпром», – руководитель по-прежнему будет выбирать тренера по наитию, руководствуясь теми ценностями, которые близки ему самому и его компании».
Впрочем, по словам Варвары Новиковой, вопрос доверия к бизнес-тренерам зависит от личных качеств человека. «На самом деле у заказчиков есть возможность проанализировать эффективность бизнес-тренеров. Как правило, их услуги продаются по отзывам», – отмечает она. Эксперт также добавляет, что сейчас появляется очень много молодых амбициозных тренеров, получивших хорошее образование, но неплохо бы и самим тренерам иметь навыки продаж, чтобы теория и практика расходились не настолько серьезно.
С г-жой Новиковой соглашается и тренер «Территории менеджмента» Галина Соколенко: «Бизнес-тренер, не имеющий опыта эффективных продаж, может быть хорошим оратором, но вряд ли успешно научит тому, как добиться роста продаж. И бизнес-школе, и ее клиенту – всем важно заполучить консультанта с особым опытом, который на практике удачно применил свои знания и умения и теперь готов научить этому других, нежели просто интересного лектора».
Внутренние резервы
В МВЕУ отмечают, что наибольшую востребованность бизнес-тренеры имеют на высококонкурентных рынках – там, где борьба за клиента идет за счет навыков продавца. Это, например, автомобильный рынок, услуги сотовой связи и Интернета. На рынке промышленных товаров действуют несколько другие принципы, поэтому тренинги там хоть и заказывают, но не так активно. Есть компании, которые принципиально не пользуются услугами бизнес-тренеров, а обучают персонал своими силами. Зачастую это бывает в организациях, в которых есть тренер в штате и бизнес имеет сильную специфику. Пример тому – фармацевтические компании. Очень сложно пригласить тренера на универсальный тренинг продаж, чтобы научить продавать фармпрепараты.
ООО «Стартпром» ищет корпоративного тренера с определенным образованием, который, зная специфику товара, смог бы профессионально обучать персонал эффективным продажам. «Внешний тренер, не зная специфики и особенностей нашего производства, просто не сможет грамотно обучить наших сотрудников», — убеждена Людмила Микова из компании «Стартпром».
А, по мнению Юлия Колосовой, коммерческого директора компании «НАЙДИ мебель», собственный тренер может быть эффективен только для установления в компании бизнес-стандартов или системы качества. Во всём остальном это не выход, поскольку нет притока свежих мыслей, идей, подходов. «Мы за привлечение сторонних специалистов. В прошлом году нами был заключен годовой договор с психологом, который работал с менеджерами по продажам», – говорит г-жа Колосова.
Регулярно услугами внешнего бизнес-тренера пользуются в «АСПЭК-Авто». В компании довольны результатами сотрудничества, однако в перспективе намерены «воспитать» собственного бизнес-тренера, считая такой подход экономически более целесообразным. В то же время в конкурирующей компании «КОМОС Авто» после определенного времени сотрудничества от услуг бизнес-тренеров отказались, не поясняя, связано ли такое решение с результативностью работы. Однако там не исключают в перспективе возможности появления тренера в штате.
Игорь Зорин убежден: за корпоративными тренерами – будущее. И хорошо, если эту роль готов примерить на себя руководитель. «Из всех, кто прошел школу бизнес-тренеров в Удмуртии, половина — директора компаний, которые понимают, что лучше самому быть тренером для своей компании, поскольку они лучше других понимают и ценности, и цели, и задачи компании», — считает Игорь Зорин и добавляет, что, к сожалению, такой шаг под силу не каждому руководителю. Дело в том, что директор на время тренинга должен забыть, что он директор, а стать тренером. И, возможно, позволить на этот период называть себя не по имени-отчеству, а просто по имени, а лучше на «ты». Руководитель, по мнению бизнес-тренера, вообще должен играть множество ролей. И вся загадка в том, что такая форма работы положительно сказывается на компании.
Пролонгировать эффект
Другая важная тенденция заключается в том, что всё больше заказчиков приходят к выводу: короткие программы обучения без дальнейшего сопровождения менее эффективны. Сейчас набирают обороты долгосрочные программы, отмечают в МВЕУ. В этом учебном заведении, например, есть месячная программа, в ходе которой участники могут отработать полученные навыки на своем рабочем месте, вернуться в учебную аудиторию, чтобы задать вопросы тренеру, подкорректировать свои действия. По сути, происходит интеграция полученных знаний и практики.
«Проблема в том, что бизнес-тренерам интереснее работать на краткосрочных программах. Мало кто готов на длительное и серьезное сопровождение заказчика. Это затратно по времени, требует больше подготовительной работы, но, так или иначе, все к этому придут», – полагает Варвара Новикова.
По ее словам, профессионализм заказчиков растет. Сейчас они детально прорабатывают заказ на корпоративное обучение, и зачастую бывает так, что часть гонорара тренера привязывается к конечному результату, например, к увеличению показателей продаж одного сотрудника, цены одного чека, количества чеков на одного продавца. То есть тренер работает на результат.
Эксперты заверяют, что в регионе сегодня грамотных бизнес-тренеров и консультантов не хватает. Существует целый ряд направлений, по которым тренинги не заказываются вообще. Среди них обучение PR-деятельности, тренинги HR-служб, семинары по повышению эффективности переговоров, выстраиванию взаимоотношений с госорганами (GR). Специалисты осознают необходимость в такого рода тренингах, но выстраивают свою работу по принципу «спрос рождает предложение».