Продажи на вынос

Развитие коммуникационных технологий, возросшая скорость и надежность каналов сообщений между контрагентами в бизнесе послужили основой для развития аутсорсинга во многих сферах деятельности. Аутсорсинг уже воспринимается как обыденность в клининге, IT-обслуживании, рекламе и сервисной поддержке клиентов и т.п. Однако в продажах — важнейшей части любого бизнес-проекта аутсорсинг до сих пор явление редкое. Отчасти от того, что его эффективность пока еще требует доказательств, отчасти из-за непонимания бизнесом механизма работы. О том, как аутсорсинг продаж должен работать в теории и где он уже работает на практике, СД рассказали в компании Promotion company Call-Sales.

Продажи являются важным процессом в любой коммерческой компании. Одни организации сами справляются с этой задачей, а в других возникает сложность со сбытом продукции или с поиском новых клиентов. Сравнительно новый способ увеличить продажи, не затрачивая при этом собственные ресурсы в виде организации дополнительных рабочих мест или повышения квалификации сотрудников, — это нанять организацию, которая будет выполнять продажи для вас и за вас, т.е. воспользоваться аутсорсингом.

Согласно Википедии, суть аутсорсинга продаж состоит в частичной или полной передаче функций внутрифирменного отдела продаж внешней компании (аутсорсеру). На аутсорсинг, как правило, отдается не весь процесс продаж, а только часть. Далеко не каждый руководитель готов выдать коммерческую тайну подрядной организации, поэтому обычно доверяют аутсорсерам самые первые этапы: прозвон холодной базы, налаживание контактов с лицом, принимающим решение, предоставление коммерческого предложения, выявление интереса в предлагаемой продукции или услуге. Дальше заказчик сам выбирает, продолжить ли ему общение самостоятельно, или переложить всю работу полностью на подрядчика.

Как это работает

Каждый проект по аутсорсингу продаж разрабатывается индивидуально. Однако есть и общие черты, по которым намечаются основные этапы проекта.

Первым делом всегда согласуется база, по которой будут происходить продажи. Грамотный аутсорсер очень ответственно подходит к подготовке базы, ведь база — это 50% успеха. При этом используются: опыт работы аутсорсера в определенных территориях и сегментах, тесные договоренности с теми, кто занимается профессионально подготовкой  и актуализацией баз (справочники, каталоги и т.п.) и специализированный софт по мониторингу интернет источников.

Далее по этой базе проходит первичный обзвон, с целью «прощупать» рынок, посмотреть, как реагируют компании на предложение заказчика. Иногда попадание на нужную аудиторию с первого раза не происходит, выявляется слишком большой процент отказов. Тогда идет поиск новых вариантов: другой город, другая сфера или может быть изменение формата предложения услуги/товара и т.д. Также на первом этапе идет подбор менеджеров по продажам под конкретный проект. Кроме предпочтений по половому признаку (к примеру, продажи для салонов красоты лучше получаются у девушек, в то время как предлагать арматуру лучше получается у мужской половины) заказчик уделяет внимание тембру голоса, скорости речи, манере общения. Из 7-8 кандидатур заказчик выбирает 3-4 человек, которые и будут работать от его имени, и проводит с ними аттестацию в режиме тест-драйва: заказчик предстает в роли потенциального клиента, а менеджер продает ему его же услугу или продукт. Первичная информация всегда предоставляется самим заказчиком, а в процессе аттестации менеджеры по продажам узнают определенные нюансы предлагаемой услуги или продукта, типовые возражения, которые могут возникать, получают уточнения по всем вопросам. Если в первый раз возникли затруднения с прохождением аттестации, то при повторном общении менеджер уже полностью готов продавать, в чем и убеждается заказчик, подтверждая кандидатуру менеджера как своего представителя.

Над всеми менеджерами по продажам конкретного проекта всегда стоит руководитель, который и общается с заказчиком, т.е. осуществляется принцип «единого окна». Так как мы говорим об аутсорсинге продаж, то логично провести аналогию этого человека с руководителем отдела продаж. Именно руководитель проекта ежедневно предоставляет единый отчет с результатами проделанной работы каждого менеджера, а также прикрепляет аудиозаписи всех результативных разговоров. Когда проект выполнен, составляется общая сводка данный за весь период, и именно по количеству всех получившихся результатов и происходит оплата.

Сколько это стоит

Щепетильным вопросом каждого проекта являются критерии этого самого результата: будет ли это желание узнать о продукте более подробную информацию («интерес»), или заполненная заявка на демо-версию услуги (пробную партию), или это будет оплаченный счет. Вариантов может быть множество, и, конечно, каждый заказчик хочет свести к минимуму стоимость каждого такого результата. Однако компания, которая уже давно оказывает услуги по аутсорсингу продаж, может достаточно точно сказать реальную стоимость того или иного результата в определенной сфере и по определенной географии сбыта, основываясь на своем опыте реализованных проектов.

В случае удачно проведенного проекта, заказчик, как правило, продолжает использовать услуги аутсорсера продаж. В этом случае ему уже может быть предложена более выгодная схема сотрудничества. К примеру, один из заказчиков, который оказывает услуги по лидогенерации, отдает на аутсорсинг весь проект продаж, вплоть до получения реквизитов от клиента. Дальше уже только подписание договора и оплата — эти процессы всегда остаются в руках заказчика.

Крайне успешный опыт сотрудничества с аутсорсером продаж есть у промышленных предприятий, которые видят своими клиентами управляющие компании, предлагая им через аутсорсера продаж светодиодную продукцию. Благодаря сочетанию таких условий, как качество товара и грамотные продажи, в выигрыше остаются и заказчик и арендованный отдел продаж, который в данном случае доводит процесс сделки до готовности клиента закупить продукцию.

Важные моменты

Заказывая услугу по аутсорсингу продаж, клиент должен понимать следующие моменты:

1. Продукт или услуга, продажи которого решено отдать на аутсорсинг должны в принципе продаваться методом прямых телефонных продаж (к примеру, самолет продать таким образом не удастся)
2. Наличие специального предложения в разы увеличивает эффективность услуги по аутсорсингу. Вы должны мотивировать потенциальных клиентов выбрать именно вас. Если вы не готовы предложить рынку что-то интересное для него, он будет безжалостен.
3. В конце концов, нужно задуматься о том, будет ли эффективен аутсорсинг продаж именно по отношению к вам. Некоторые товары/услуги лучше продвигать с помощью рекламы (как минимум, это товары рынка b2c).

Если все вышеуказанные пункты учтены, то аутсорсинг продаж поможет добиться, во-первых, и самых главных-увеличения продаж.  Ведь это и было целью заказа услуги.

В каких сферах чаще всего заказывают услуги по аутсорсингу продаж

Согласно данным аналитического отдела компании Call-Sales, проведенного методом анализа выборки из общего количество реализованных проектов, начиная с 2009 года, чаще всего услугами по, так называемой, аренде менеджеров по продажам, пользуются компании из следующих сфер:

1. Разработка и продвижение сайтов — 8,7%

2. IT аутсорсинг — 8,3%

3. Обслуживание оргтехники — 7,3%

4. Обучающие мероприятия (тренинги,вебинары) — 6,9%

5. Услуги в области автоматизации бизнес процессов — 6,5%

6. Программное обеспечение для бизнеса — 5,1%

Таким образом, более 40% всех проектов пришлось на эти рынки. Это вполне объяснимо, т.к. в вышеуказанных сферах присутствует значительная конкуренция, и требуется немало усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов выбрать продукт/услугу именно какой-то конкретной компании.

Производители нерядовых и неходовых товаров также обращаются за услугой по аутсорсингу продаж. К примеру, из наиболее интересных: продукция из оленины, курсы по яхтингу, авиаперевозки на частных самолетах и даже недостроенные дома.

Что касается размера компаний, которые пользуются услугами по аутсорсингу продаж, то чаще всего это стартапперы или владельцы малого бизнеса. В первом случае компании нужен мощный толчок для раскрутки, а во втором руководитель просто не имеет достаточно ресурсов для поиска, обучения и управления профессиональных менеджеров по продажам. Ведь поиск sales персонала — это как азартная игра: когда выигрываешь, то трудно определить, как это получилось, и как этого добиваться на постоянной основе, если очередной менеджер уйдет на более высокий оклад и придется начинать все с начала.

Текст: Зотова Ксения, Promotion company Call-Sales.