Сергей Детцель: «Если сеть платит – пусть процветает и растет»

Законопроект «О торговле», по замыслу разработчиков, должен защитить поставщиков от произвола торговых сетей. Однако в оптовых компаниях тоже не очень-то верят в его работоспособность. О том, за что оптовики платят ритейлерам, почему не отказываются от поборов и каким сетям желают процветания, рассказал СД коммерческий директор оптовой торговой компании (название ее учредители просили не упоминать) Сергей Детцель.

– Сергей Владимирович, как сейчас складываются отношения поставщиков с  республиканскими торговыми сетями? Действительно ли бонусы, которые сети требуют за право поставлять им продукты, настолько обременительны, что государству пришло время вмешаться в этот вопрос?

– Отношения сетей с производителями и поставщиками сейчас выглядят так: производитель платит сети за полочное пространство и за месторасположение своего товара на полке магазина, а поставщик – за право вести поставки.

Для производителя имеет существенное значение, как его продукция представлена на полке магазина. Чем больше оплата – тем больше полочное пространство, занимаемое товаром. Плюс существует так называемая «золотая полка», расположенная на уровне глаз покупателя, – это место максимальных продаж, и оно, соответственно, самое дорогое.

До 2006 года все расходы, связанные с покупкой полочного пространства и «золотой полки», нес только производитель. С приходом в Удмуртию федеральных сетей появилось такое явление, как дополнительные сборы с оптовых поставщиков за право поставлять к ним товар. И наши территориальные сети этому тоже быстро научились.

Сейчас эти сборы все чаще взимаются не единым фиксированным платежом, а так называемым ретро-бонусом, то есть оплата зависит от фактически проданного в сети товара. Такая форма для поставщиков, конечно, более удобна.

Что касается вмешательства государства в подобные схемы, я считаю, что пока это просто нереально. Руководство ведущих сетей отличается гибким и неординарным мышлением – думаю, оно найдет новые законные способы выстроить выгодные для себя отношения с поставщиками и производителями.

– Представители сетей говорят, что дополнительные сборы позволяют им сохранять рентабельность, не повышая при этом цен…

– Средняя наценка торговых сетей составляет от 35 до 50%. Средняя оптовая наценка ниже – 10-15%. Но при этом поставщик платит сетям ретро-бонусы из своих доходов.

И у нас, как правило, нет выбора: платить или не платить. Представьте себе ситуацию: два разных дистрибьютора поставляют один и тот же товар, который хорошо продается. Розничная цена определяется политикой производителя, соответственно, сеть не может регулировать свою доходность за счет наценки. Ей остается только добиваться снижения оптовой цены, и она выберет того дистрибьютора, который даст больший бонус. Поэтому отказаться от дополнительных выплат в адрес сети для дистрибьютора  фактически означает отказаться от сотрудничества с ней.

– Оптовики со своей стороны тоже могут такие условия производителям диктовать?

– Производитель дает оптовику ретро-бонус, только если тот выполняет абсолютно все его условия. Например, не расплатился вовремя – не получишь бонус. Это мотивация оптовиков на качественную работу и выполнение договора.

– Чтобы вовремя расплачиваться с производителем, нужно вовремя получать расчет от сетей. Они всегда выдерживают прописанные в договоре сроки оплаты?

– Далеко не все. Спрогнозировать поступления денежных средств от сетей сейчас просто невозможно. Зачастую из-за неоплаты оптовые компании вынуждены останавливать поставки. Но дистрибьютор обязан выполнять определенные планы по объемам продаж от производителей, именно поэтому приходится идти на многие условия сетей. В этом году, например, одна из местных сетей вынудила всех своих поставщиков подписать новый договор об условиях оплаты, согласно которому оплата производится не за весь поставленный объем, а строго за проданный товар.

– В таком случае государственное регулирование отсрочек по оплате поставок, которое предполагает законопроект «О торговле» (максимум 30 дней за продовольственные товары и максимум 14 дней за скоропортящиеся продукты), должно порадовать поставщиков?

– Еще меньше года назад средняя отсрочка за поставленную продукцию составляла от 14 до 21 календарного дня. Сейчас ситуация кардинально изменилась: считается, что если тебе заплатят через 30 календарных дней – это очень хорошо. Например, в сети «Норман-Виват» базовый договор поставки подразумевает отсрочку в 60 календарных дней.

С другой стороны, я считаю, что если рассрочка в 30 дней будет официально узаконена, это может привести к подорожанию продуктов. Чтобы своевременно рассчитываться с производителями, оптовики используют кредиты и овердрафты.
С увеличением отсрочек со стороны сетей расходы на их привлечение выросли. Пока это воспринимается как временное кризисное явление, и каждый выкручивается из этой ситуации как может, но если отсрочка будет законодательно зафиксирована, не исключено, что оптовые компании будут вынуждены пойти на увеличение цен.

– Законопроект о торговле предлагает ограничить развитие сетей: если сеть занимает более 25% рынка в городе или районе и имеет оборот более 1 млрд, ей будет запрещено покупать новые площади. Выгодно ли такое ограничение роста сетей поставщикам?

– Конечно, чем крупнее сеть, тем она амбициозней, тем выше ее требования к поставщикам.
И в принципе это правильно: таким образом создается конкуренция. Всем поставщикам интересно работать с крупными сетями, через которые можно реализовывать большие объемы товара, но выполнять условия таких сетей могут только сильные поставщики.

Однако для поставщика важно не только привезти товар в магазин, но и получить за него деньги. Поэтому, я считаю, если сеть работает стабильно и выполняет все договорные условия – пусть и дальше процветает и растет.