Расчетливая математика
Когда необходимое для производства сырье можно купить по минимальной цене? Как всегда побеждать в торгах по госзаказам? Решение вопросов, над которыми ломают головы лучшие менеджеры и маркетологи, предложили ижевчане Руслан Ковычев и Евгений Федоров. Их предложение – это инновация в сфере консалтинга. Они не дают традиционных советов, они создают математические алгоритмы успешного бизнеса.
– Услуги по оптимизации бизнеса предлагают многие. Что оригинального в вашем предложении?
Евгений Федоров: Под оптимизацией бизнеса обычно понимают автоматизацию бизнес-процессов, рационализацию налогообложения, развитие информационных технологий и т.д. Мы же пытаемся воздействовать на показатели, непосредственно влияющие на уровень получаемой прибыли. Оказалось, что даже у крупных предприятий здесь много «открытых» вопросов.
Поясню. Дело в том, что даже при наличии у менеджера достаточной для принятия решения информации остаются важные параметры, значения которых предугадать невозможно в силу большого числа неопределенных внешних факторов. Например, наиболее выгодный момент для покупки сырья определяется динамикой рыночных цен. Как правило, менеджер выбирает этот момент интуитивно, и это создает риск упущенной выгоды. В то же время возможность прогнозирования оптимальных значений цены позволяет существенно повысить эффективность принимаемых решений.
Основная идея нашего подхода – исключить неопределенность при принятии решений. Неопределенность ведет к рискам, которые, как известно, вполне измеримы и всегда добавляются к расходам. Над уменьшением этих рисков, снижением расходов и, следовательно, увеличением прибыли бизнеса мы и работаем.
Любой бизнес мы представляем в виде математической модели. Нужно только построить функцию прибыли. Эта величина зависит от нескольких параметров: от себестоимости продукта, от наценок, сроков поставки и прочих. Это все цифры, в них нет ничего субъективного, что и обеспечивает точность наших решений.
– Идея понятна, а как ее практически применить?
Евгений Федоров: Сейчас мы работаем над проектом оптимизации закупочной деятельности АЗС. Проблема такова, что закупочные цены на бензин меняются практически ежедневно, отсутствуют четкие прогнозы по динамике их изменения. Очевидно желание менеджмента заполнять свои хранилища бензином, когда цена предложения на рынке минимальна.
Для решения этой задачи мы разработали систему, которая с высокой степенью точности позволяет определять параметры тренда: его направление, длительность, точки локального минимума/максимума цены. Применение нашей системы позволяет менеджменту компании совершать закупки моторного топлива в наилучшие моменты времени, экономить на закупках от 4 до 8%, тем самым значительно увеличивать прибыль.
Руслан Ковычев: Пожалуй, для многих представляемые нами таблицы могут показаться просто набором чисел, составить которые в логические цепочки достаточно сложно. Казалось бы, что может следовать из того, что 4 апреля цена нефти была одной, 4 мая другой, 4 июля третьей, и так далее. Между тем, глядя на эти цифры, я вижу определенные закономерности и могу говорить о верной или неверной стратегии закупок топлива.
Существующая практика показывает, что решения о закупках принимаются хаотично, что ведет к значительным потерям на тренде. Наша система позволяет получать 85% от тренда и более.
– А другой бизнес, кроме трейдерского, можно с помощью математических моделей оптимизировать?
Евгений Федоров: Мы разрабатываем решения для оптимизации бизнеса разных отраслей. Возьмем, например, переработку молока. Из него можно сделать кефир, творог, сметану, масло, сливки. У каждого продукта свой срок годности, объемы ежедневного потребления, прибыль от реализации. Если выпускать чуть больше кефира, чем нужно, то он пропадет, скиснет, если меньше, то это грозит потерей покупателей.
На основе анализа статистических данных, прогнозирования спроса, изменения цен на сырье, имитационного моделирования
(позволяет оценить, как повлияет изменение тех или иных параметров и пропорций на прибыль) мы можем точно отвечать в каждый момент времени на вопрос: сколько нужно производить из молока каждого типа продуктов для максимизации прибыли.
Руслан Ковычев: Подход к решению задачи всегда один: выбираем целевой показатель, находим неопределенность, на него влияющую, анализируем статистику, разрабатываем систему, позволяющую определять оптимальное его значение.
Подход может применяться для решения самых разных бизнес-задач. В розничной торговле это состав ассортиментной матрицы, момент времени и параметры закупки товаров; в финансовой деятельности – определение состава инвестиционного портфеля в каждый момент времени и т.д.
Еще одна из областей, где наш подход показал хорошие результаты, – это участие в государственных тендерах, где все решает цена, а результат предугадать очень сложно.
– Это актуально, госзаказы сейчас нужны всем. Ваша тактика может помочь выигрывать торги?
Евгений Федоров: Да. Но наша цель не столько сама победа в конкурсе, сколько уровень получаемой от тендерной деятельности прибыли.
Главный критерий победы в тендере – это цена. Основной вопрос: как больше побеждать, чтобы прибыль компании была максимальна.
Как обычно рассуждает менеджер, подавая заявку на конкурс: «Сделаю наценку 10% – наверное, проиграю. Сделаю 5% – наверное, выиграю, но прибыль будет слишком маленькая». В итоге он выставляет наценку в 7,5% и проигрывает. Эта ситуация типична для рынка. Потому что все основано на домыслах и интуиции.
Сумма контракта, регион заказчика, тактика конкурентов, курс валюты – большое число случайных внешних факторов создают неопределенность, которая делает процесс участия в тендерах слабо управляемым, а финансовый результат непредсказуемым.
Мы же предлагаем очень четкую тактику, которая затем поддерживается программным обеспечением. Для того чтобы разработать эту модель, нам нужно не так уж много информации. Нужно знать, где проводятся торги, имя заказчика, себестоимость товара или услуги, цену победителя и цену нашего клиента. Составляется таблица, проводится сбор статистики по уже состоявшимся конкурсам.
В итоге для каждого случая программа рассчитывает наценку, которая позволит выиграть тендер и получить максимальную прибыль.
С использованием этой системы доля выигранных тендеров может увеличиваться в два раза. В аналогичных пропорциях растет и прибыль.
– Эффективность программы вы математически подсчитали или это уже доказано опытом ее применения?
Евгений Федоров: Мы внедрили наши разработки в компании, которая работает в области продажи программного обеспечения. Доля выигранных тендеров выросла до 42%, что на 19% больше, чем раньше. Прибыль увеличилась почти в два раза.
– А ваша прибыль? Мозги Руслана вы интуитивно оценили или тоже на основе математического расчета?
Евгений Федоров: Мы берем оплату, только когда клиент получает экономический эффект от нашей работы. Причем ее размер, как правило, исчисляется долей от этого экономического эффекта.
– А чем вы занимались раньше, до решения бизнес-задач?
Евгений Федоров: Руслан довольно известен в России как один из самых сильных аналитиков-оптимизаторов. Он серебряный и бронзовый призер чемпионатов мира по математическому программированию. Руслан даже с Президентом России знаком (смеется).
– Это правда, Руслан, что Вас приглашали работать в США, в Майкрософт?
Руслан Ковычев: Да, было приглашение и от них, и от Google, но я отказался. Дело в том, что еще на первых курсах университета я знал, что буду заниматься оптимизацией процессов. Мне неинтересна монотонная работа, которая предстояла, если бы я принял предложения этих компаний. По натуре я изобретатель.
– Евгений, а Вы, в таком случае, по натуре кто?
Евгений Федоров: А я, скорее, человек, который может найти применение этим изобретениям. Мне интересны вопросы бизнеса, предпринимательства, я в этой сфере уже несколько лет.
Большинство технологий мы испробовали на своем бизнесе, после чего решили переносить и масштабировать опыт. Так что я, прежде всего, практик.
– Разработкой программных продуктов для оптимизации бизнеса вы занимаетесь не так давно. В планах покорение всей Удмуртии?
Евгений Федоров: На самом деле – России и зарубежья. Дело в том, что в Удмуртии нет аналогов нашему предложению. На российском рынке и за границей в чистом виде их тоже не существует. В крупном бизнесе в высокотехнологичных экономиках, таких как, например, в США, вливания в инновации составляют основной объем инвестиционных средств. Так что мы делаем ставку на успех во многих странах.