Отдел сбыта. Всегда в авангарде

Отдел сбыта ООО НТВП «Кедр» — это своеобразный «локомотив» предприятия. Главная функция сотрудников этого отдела — расширение клиентской базы. В их функции входит ознакомление с системой «КонсультантПлюс» тех специалистов, которые пока не используют ее в своей работе, помощь в подборе оптимального для конкретного клиента набора информационных банков и, конечно, своеобразная разведка — изучение перспектив сотрудничества с потенциальными контрагентами. Общаясь с представителями отдела продаж, клиенты составляют первое мнение об НТВП «Кедр», что подразумевает большую ответственность и требует от работника упорства, хороших коммуникативных навыков и немалой доли личного шарма.

Главная функция инженера-консультанта — не просто продать систему, но, прежде всего, помочь потенциальному клиенту выбрать верное направление в бурном море правовой информации. Подробнее рассказать о нелегких трудовых буднях отдела сбыта мы попросили Анастасию Миловидову — опытного инженера-консультанта со свежим взглядом на искусство продаж.

— Анастасия, от чего зависит эффективность работы инженера-консультанта?

— Основная составляющая нашей работы — это внимание к клиенту и его потребностям. Осуществление продажи ради продажи не может быть залогом продуктивного сотрудничества, необходимо понять, что именно нужно в работе конкретному специалисту, чтобы пробудить в нем интерес к системе «КонсультантПлюс» и продемонстрировать практическую пользу от ее использования. Если клиент решит, что предлагаемые нами информационные банки важны для его работы, он, скорее всего, заинтересуется и новыми продуктами, которые появляются в системе регулярно.

Собеседник охотнее идет на контакт, если чувствует, что к нему проявляют внимание. Поэтому, прежде чем сделать ознакомительный звонок, инженеры-консультанты стараются собрать максимум информации о предприятии, его сферах деятельности, из чего делают вывод о его потребностях в правовой информации. Важно наладить и межличностный контакт — не секрет, что многие покупки, в том числе такие серьезные, как система «КонсультантПлюс», совершаются импульсивно. Здесь большое значение имеет личность инженера-консультанта, умение общаться и убеждать.

— Что самое сложное и что самое приятное в вашей работе?

— Трудности, с которыми сталкиваются инженеры-консультанты, далеко не оригинальны. Самое сложное — это договориться о первой встрече. Не представляя всех возможностей системы «КонсультантПлюс», руководители предприятий часто ссылаются на наличие в штате специалиста — юриста или бухгалтера, который должен решать возникающие вопросы. Но как раз эти специалисты — как непосредственно сталкивающиеся с дефицитом актуальной информации, в полной мере осознают важность системы.

Самое приятное в нашей работе — слышать слова благодарности от людей, которые начали работать с системой «КонсультантПлюс» и с ее помощью смогли найти выход из каких-то сложных ситуаций. Помимо первичных продаж, мы осуществляем еще и допродажи — знакомим наших клиентов с новыми информационными банками — и постоянно слышим положительные отзывы как о системе «КонсультантПлюс», так и о своей работе.

— Есть ли внутри отдела свои традиции?

— Традиции отдела основаны на традициях предприятия. Вместе со всем коллективом мы отмечаем Новый год, 23 февраля, 8 Марта, а внутри отдела празднуем дни рождения. Это помогает сдружиться, стать командой и позитивно отражается на эмоциональной атмосфере в коллективе, а также благоприятно влияет на рабочий процесс.

Как уже было замечено выше, роль отдела сбыта в структуре НТВП «Кедр» трудно переоценить. Для безупречной работы всего предприятия важно, чтобы все подразделения действовали четко и слаженно. О деталях внутренней организации отдела сбыта рассказывает руководитель — заместитель генерального директора ООО НТВП «Кедр» по сбыту Алексей Кацук.

— Алексей Васильевич, расскажите, какую роль в работе предприятия играет ваше подразделение?

— Как и на любом предприятии, отдел сбыта НТВП «Кедр» — это подразделение, обеспечивающее основной источник дохода. Сотрудничество между предприятием и клиентом начинается именно с нашего отдела, поэтому именно от инженера-консультанта зависит, как будут строиться отношения в дальнейшем.

От отдела сбыта зависит развитие, рост предприятия, которые на сегодняшний день заключаются, прежде всего, в увеличении количества клиентов. А это, в свою очередь, обеспечивает работой все остальные отделы НТВП «Кедр».

— Какова структура отдела и как осуществляется руководство?

— Высшее звено отдела — заместитель генерального директора по сбыту. Под его непосредственным началом находятся руководители двух подотделов продаж, а также администратор базы данных, менеджер по продажам на удаленных территориях, менеджер по восстановлению отключенных клиентов.

Каждый подотдел включает пять инженеров-консультантов, непосредственно осуществляющих продажи. В функции руководителя, в частности, входит обес-
печение продавцов контактами потенциальных клиентов и осуществление контроля над тем, чтобы информация обо всех новинках сети «КонсультантПлюс» доносилась ими правильно и четко.

Чтобы обеспечить эти условия, сотрудники отдела регулярно проходят аттестации, которые позволяют выявить существующие пробелы. В этом случае руководители подотделов предоставляют работнику всю недостающую информацию.

Вообще руководитель принимает самое активное участие в работе отдела. Он консультирует сотрудников, следит за процессом переговоров со стратегическими клиентами. В сложных ситуациях лично включается в процесс. Как правило, такая ситуация складывается при работе с наиболее крупными клиентами, например, с промышленными предприятиями, когда переговоры проводятся на высоком уровне.

Каждую неделю подводятся итоги: обобщается информация о ходе переговоров, заключении договоров, количеству клиентов, с которыми инженеры-консультанты работают в настоящий момент. Это очень важная составляющая процесса, позволяющая руководству отдела всегда «держать руку на пульсе».

— Оцените успехи и достижения вашего отдела.

— Могу с гордостью сказать, что НТВП «Кедр», региональный информационный центр N№ 53 Сети «КонсультантПлюс», выполняет все планы и показатели. Пользователи отмечают высокий профессиональный уровень наших сотрудников, и, несмотря на то что после осуществления продаж информационное обслуживание осуществляется другим отделом, звонят за консультацией нам, в чем мы, конечно же, не отказываем. Иногда клиенты рекомендуют НТВП «Кедр» и наши услуги своим знакомым. Это самая высокая оценка нашей работы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.