Дом керамики становится сетью

Российский рынок керамической плитки в среднем растет примерно на 25% в год (на 20% рынок дешевой плитки — как правило, отечественного производства и стран СНГ и почти на 30% — элитной). Эксперты объясняют этот рост увеличением объемов строительства жилья, торговых комплексов, развлекательных и бизнес-центров, а также ростом благосостояния россиян, в массовом порядке ремонтирующих свои квадратные метры. Следуя общероссийской тенденции, республиканский рынок ждет резкий толчок: рост объемов продаж, ликвидация или поглощение небольших фирм и укрепление позиций лидеров.

Общероссийский рынок керамической плитки составляет более 113 млн кв. метров. Ижевские предприниматели продают ежегодно около 420 тыс. кв. метров в год, занимая таким образом немного меньше 0,4% российских объемов продаж. Но даже этот, казалось бы, небольшой рынок является привлекательным для крупных столичных ритейлоров. Ежегодно московские компании штурмуют рынок Удмуртии, но пока им удается вытеснять с рынка лишь небольшие местные магазинчики, и сегодня суммарная доля «иногородних» продавцов в этом сегменте оценивается примерно в 5% от общего объема (1750 кв.м ежемесячно) удмуртского рынка.

Стабильным на этом рынке можно считать положение примерно 10 компаний, занимающихся, как правило, не только продажей керамической плитки, но также и сантехники, мебели для ванных комнат и сопутствующих материалов. Большинство из них предпочитает работать в Ижевске, а в малых городах Удмуртии чаще всего ограничивается отделами в магазинах.

Впрочем, есть и другие примеры. Так, компания «Дом керамики» избрала альтернативную стратегию развития, нацелившись на активное завоевание рынка малых городов. Здесь «Дом керамики» открывает не просто магазинчики, а целые строительные супермаркеты, придерживающиеся единой ценовой политики. Одним словом, речь идет о развитии полноценной торговой сети, которая на сегодняшний момент уже занимает 15% местного рынка, продавая около 6 тысяч квадратных метров керамической плитки ежемесячно.

Совсем недавно компания открыла новый магазин в Можге — уже третий по счету, который, по словам руководителя «Дома керамики» Ольги Журавлевой, только очередной, но никак не последний. Уже сегодня компания планирует открыть супермаркет «Дома керамики» в Глазове.

– Ольга Борисовна, поздравляем вас с открытием магазина в Можге. Надеемся, этот проект будет таким же удачным, как в Ижевске и Сарапуле. По слухам, можгинцы в полном восторге от магазина. И все-таки многие удивлены вашим решением развивать сеть в малых города республики, с небольшим числом жителей и меньшими доходами.

– Можга не избалована такими новшествами. Конечно, там есть предприятия, торгующие керамической плиткой и сантехническим оборудованием, но наш магазин более удобно расположен и имеет широкий ассортимент (он находится в центре города, на удобной транспортной развязке). У нас получился очень красивый магазин: раньше это было деревянное здание площадью в 70 кв. метров, а сейчас это двухэтажное здание торговой площадью 350 кв. метров, рядом большая автостоянка. И вы правы, что для можгинцев наш магазин по статусу является супермаркетом, — здесь в одном месте можно найти почти все для ремонта. Конечно, в провинции товар продвигать очень тяжело: люди плохо привыкают к новинкам. Вдобавок ко всему, если бы в Можге было больше многоквартирных домов, чем частного сектора, то, непременно, и клиентов у нас было бы больше.

Тем не менее, мы пошли на это в связи с тем, что здесь и раньше размещался магазин стройматериалов, то есть покупатели место знали. Но мы реконструировали здание, сделав его по-настоящему современным торговым центром, соответствующим названию «Дом керамики», где всегда приятно сделать покупку.

Что касается цен, то мы решили сделать подарок жителям города и цены в Можге оставили ижевские. Обычно стоимость продукции в других городах более высокая, нежели в столице республики, что связано с большими накладными расходами. Именно так, например, обстоит ситуация с филиалом в Сарапуле. Для покупателя это очень обидно, и некоторые даже приезжали за покупками в Ижевск. Поэтому мы решили взять транспортные расходы на себя, убрав обычную в таких случаях наценку.

– Это временная акция, только в честь открытия магазина?

– Нет. Бывает, некоторые предприятия снижают цены только на период захода на рынок, но нас в Можге уже знают, поэтому мы в таком стимулировании продаж не нуждаемся. Просто сейчас мы твердо стоим на ногах и можем предлагать одинаковые цены во всех своих магазинах. К сожалению, в силу разных причин, мы пока не можем выровнять цены в сарапульском филиале, но к этому постепенно идем. В конце этого -начале следующего года мы планируем открыть магазин в Глазове, он будет аналогичным всем нашим магазинам как по наполнению, так и по ценам.

– Но все-таки есть, наверное, какие-то нюансы, присущие именно определенному городу?

 — В основном отличаются цветовые пристрастия покупателей. Например, в Ижевске особой популярностью пользуются бежевые и розовые тона, в Сарапуле — голубые, а в Можге — зеленые. Интересно, что будет в Глазове? В Ижевске чаще покупают ванные, а в Сарапуле огромным спросом пользуются душевые кабины, но там никак не могут достигнуть уровня Ижевска по другой сантехнике. Одинаково плохо идет продажа маленькой плитки, размером 15×15, и меньше, хотя во всем мире именно маленькая плитка пользуется большим спросом. У нас не очень следят за модными тенденциями, главное — чтобы товар просто нравился. И мы стараемся соответствовать запросам наших покупателей.

– Получается, что экстрамодный товар в ассортимент магазинов не включается?

– Элитную продукцию мы можем привезти под заказ. Но, как показывает практика, это не совсем рентабельно для нас и не для всех клиентов приемлемо. Иногда приходится ждать пару месяцев, чтобы привезти плитку из Италии, а ванную из Испании. Но если клиент готов ждать, то мы товар непременно привезем. Нюанс состоит в том, что продукция выбирается по каталогу, где цвет может не соответствовать реальности, и привезенный товар разочарует клиента.

Что касается продукции, которая постоянно представлена в ассортименте наших магазинов, то ее можно не только оценить визуально, мы даже стараемся располагать товар так, чтобы люди представили, как будет смотреться их новая ванная комната или кухня.

Мы в первую очередь ориентированы на покупателя со средним достатком, который большие траты планирует, делает ремонт постепенно. Но с нами работают и строительные организации, и бригады, и взыскательные клиенты довольны нашим ассортиментом. В основном в магазинах представлены качественные и недорогие товары с Украины, из Белоруссии, России. Мы работаем с проверенными поставщиками, предоставляющими качественную продукцию. С каждым годом их коллекции становятся все разнообразнее и перекликаются с модными коллекциями известных зарубежных фирм. Причем цены предприятий таковы, что мы можем работать с прибылью, а покупатели довольны невысоким ценами и становятся нашими постоянными клиентами.

 — По данным исследований «Экс-перт РА», в ближайшие годы по всей России должно произойти снижение цен на керамическую плитку. На ваш взгляд, возможно ли это в Удмуртии?

– Это очень удивительно, потому что поставщики регулярно повышают цены, ссылаясь на дорогую электроэнергию и топливо. С другой стороны, возможно, что к демпингу может прибегнуть новый производитель, которому нужно завоевывать свое место на рынке. Но в этом случае, очевидно, будет ухудшаться качество продукции, и мы с таким поставщиком работать, конечно, не будем.

Более вероятно, что удешевление может произойти в сегменте элитной плитки. Прогнозируется, что в ближайшее время импорта может не хватить для удовлетворения рынка, поэтому зарубежные компании рассматривают вопрос о производстве в России, снизив, таким образом, себестоимость плитки. Но эта ситуация больше коснется мегаполисов — именно их жители являются основными потребителями элитной продукции. В Удмуртии пока очень немногие покупатели могут позволить себе товары высокого класса.

– Как вы считаете, с чем связан рост потребления плитки?

– С одной стороны, это продукция производственного назначения, объемы потребления которой должны определяться темпами развития строительного комплекса и коррелироваться с таким показателем, как объем инвестиций в основной капитал. С другой стороны, керамическая плитка является, безусловно, товаром народного потребления, который используется при ремонте и строительстве личного жилья. В этом качестве потребление керамической плитки определяется реальными доходами людей, которые направляют на улучшение качества жилья значительную часть свободных денег.

– В Удмуртии работает около 10 крупных компаний, занимающихся продажей плитки и сантехнического оборудования. Как у вас складываются отношения с ними?

– Могу сказать, что мы не конкуренты, а партнеры на рынке. У нас произошло очень удачное разделение, когда каждый занимается своим товаром. Хотя ассортимент у нас и пересекается, о действительно жесткой конкуренции говорить не приходится. — Какой стартовый капитал нужен для выхода на местный рынок?

– Чтобы торговать только керамической плиткой, необходимо около 5 миллионов рублей, без затрат на покупку торгового оборудования и помещения. Эта сумма непременно должна учитывать и резерв для пополнения товарных запасов. Можно попытаться выйти на рынок и с меньшей суммой, но тогда деньги будут тут же уходить на текущие расходы. Сказать, что это сверхдоходный вид бизнеса, нельзя, однако если все сложится удачно, то окупить проект можно года через два.

– Какие перспективы развития рынка вы видите?

– В настоящее время преобладает тенденция к закрытию мелких торговых точек, многие компании предпочитают содержанию нескольких малорентабельных магазинчиков развитие одного, но с хорошими показателями прибыли. Тем не менее, я считаю, что Ижевск страдать от недостатка магазинов данного профиля не будет, в каждом районе все равно останется несколько довольно крупных торговых точек. В настоящее время очевидно, что обычная торговля себя уже изжила. В наше время просто необходимо развивать дополнительные сервисы. Скажем, сегодня уже многие предлагают бесплатную доставку товара, кредит или рассрочку платежа на покупки. В магазинах нашей сети, например, в ближайшее время начнет работать дизайнер, который поможет покупателю, исходя из ассортимента, правильно спроектировать оформление ванной комнаты. В перспективе мы намерены предлагать клиентам и строительные услуги (кладка плитки, установка сантехники). Все идет к тому, чтобы в простом магазине для среднего класса покупатель получал набор услуг, как в дорогом бутике.