Безопасный ритейл
Республиканские торговые сети открывают новые магазины, несмотря на сократившиеся потребление и обороты розничной торговли. По мнению экспертов СД, рост конкуренции уже в течение года приведет к выбыванию из игры некоторых участников рынка, и поставщикам нужно искать способы снижения рисков неплатежей.
Рост вопреки кризису
«Я думаю, в ближайшее время мы увидим продажу некоторых ижевских сетей кому-то из федералов. Кто-то поймет, что не сможет тягаться с федеральными сетями, другие уйдут под известные российские бренды – начнут работать по франшизе» – такой прогноз Сергей Ощепков, президент корпорации «Центр» и инвестор крупнейших ижевских проектов в области коммерческой недвижимости, делал еще за полгода до кризиса. Тогда он был основан на активной экспансии в регионы федеральных ритейлеров: к 2008 году был практически завершен раздел рынков городов-миллионников, и в поле зрения крупных сетей попали города поменьше, такие, как Ижевск.
К уже обосновавшимся в Ижевске калининградскому «Вестер-Гиперу», питерской «Карусели» и московскому «Мосмарту» должны были добавиться магазины московской X5 Retail Group, пермской «Норманн-Виват» и краснодарского «Магнита». Однако по федеральным сетям кризис, как видно, ударил сильнее, чем по местным: из всех анонсированных экспансий пока состоялась только одна – «Магнита».
Местные же ритейлеры в конце 2008-2009 гг. продолжали реализовывать свои проекты. Новые магазины в этом году появились у торговой группы «Ижтрейдинг» (одноименные супермаркеты и «Три банана»), ЗАО «Юлена» («Урал», «Столичный»), ООО «Гастроном» («Гастроном», «Океан»). Не расширил географию только «Продторг» («Айкай», «Лукоморье», «ГрошЭль»), у которого, правда, появился новый формат дискаунтера: в магазинах «Тау» небольшой ассортимент, но низкие цены. А настоящим рекорд-сменом республиканского рынка продуктового ритейла в 2009 году стала торговая сеть «Вкусный дом», число магазинов которой буквально за полгода приблизилось к трем десяткам.
Всего с начала года в республике открылось порядка 70 новых магазинов. За это же время оборот розничной торговли, по данным Росстата, сократился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в России на 4, а в Удмуртии – на все 8%. На фоне такого ужесточения конкуренции докризисный прогноз о возможном выбывании из игры отдельных участников рынка ритейла, очевидно, рано сбрасывать со счетов. Если не федеральные, то мощные местные сети могут вытеснить слабых конкурентов.
Для покупателя изменения в структуре собственности торговых сетей могут не иметь никакого значения. Другое дело – для оптовиков и производителей. Когда банки ужесточили условия выдачи кредитов, ритейлеры потребовали увеличения отсрочек платежей за поставленные товары, и фактически сейчас торговлю кредитуют поставщики. Для них вопрос выживания той или иной сети – это вопрос возврата ею «кредита», поэтому они сейчас пристально следят за обстоятельствами своих партнеров.
Стратегии устойчивости
Сами ритейлеры главным критерием жизнеспособности сети называют покупательский трафик: если в магазинах есть покупатели – значит, сеть может продавать товар и рассчитываться с поставщиком. И обострение борьбы за покупателя в этом году очевидно: торговые сети, как никогда прежде, балуют скидками, подарками в виде билетов в кино, поездок на такси и т.п.
Расходы на маркетинговые мероприятия сети часто в той или иной форме (снижение входной цены, ретро-бонусы) перекладывают на поставщиков, но за успешные акции они согласны платить. В качестве примера наши эксперты приводят «Удачную покупку» – продажу товара с минимальной, а то и нулевой наценкой – в «Ижтрейдинге». «Поставщики поначалу осторожно к этому отнеслись, а сейчас у нас очередь стоит на участие в этой акции, – рассказывает директор ТГ «Ижтрейдинг» по финансам и экономике Дмитрий Мельников. – Она же еще и обратный эффект имеет: человек, купивший по акции незнакомый ему товар, становится постоянным покупателем, если товар ему понравится. Это возможность для раскрутки новых товаров, и поставщику это очень важно».
«Ижтрейдинг» – это ценовой бич республиканского рынка, который тащит за собой вниз наценку и в других магазинах. Это одна из возможных стратегий развития, – говорит директор ООО «Вкусный дом» Кирилл Чечин. – Мы тоже проводим акции по снижению цены. Но в целом у нас стратегия другая: мы делаем ставку на доступность и свежесть товаров местных производителей. Конечно, у нас есть и завозные товары, есть продуктовые бренды, без которых просто не обойтись, – их продажи мы тоже можем обеспечить, привлекая покупателей местным ассортиментом».
Высокая степень лояльности покупателей к местным производителям – это главная специфика
республиканского продуктового рынка. Минторг добивался этого многие годы, и теперь министр торговли Петр Пономарев с гордостью констатирует: «В других регионах только разрабатывают пятилетние программы, чтобы от 40 подняться до 60% своего мяса и молока в удельном весе реализации. А мы этого добились, и уже 4-5 лет имеем 80% местных продуктов в объеме реализации».
Цифры говорят сами за себя: где есть местные продукты – там будут и покупатели. Трафиком в Удмуртии дирижируют местные бренды. Впрочем, и голосования кошельком никто не отменял. Эксперты СД из числа поставщиков признают, что ценят любые усилия сетей, направленные на повышение трафика, – был бы результат в виде продаж и платежей.
Кредиты без гарантий
И в то же время эксперты отмечают, что даже сети с высокой проходимостью не гарантируют своевременной оплаты товара. «Еще меньше года назад средняя отсрочка за поставленную продукцию составляла от 14 до 21 календарного дня. Сейчас ситуация кардинально изменилась, – говорит коммерческий директор одной из компаний, занимающихся оптовыми поставками продуктов в республику, Сергей Детцель. – Считается, что если тебе заплатят через 30 календарных дней –
это очень хорошо. Например, в одной из крупных сетей «Норманн-Виват» базовый договор поставки подразумевает отсрочку в 60 календарных дней».
«Производители сейчас являются спонсорами торговли, – подтверждает коммерческий директор ЗАО «Ижмолоко» Павел Волков. – Есть предприятия, у которых глубина дебиторской задолженности достигает 45 дней. Федеральные сети, которые приходят в республику, – те вообще требуют 60 дней отсрочки».
«Просрочки расчетов доходят до полугода, – признает министр торговли УР Петр Пономарев. – Буквально на днях с одной федеральной сетью разговаривали, что так не делается. Что значит брать товар на полгода реализации? Они через неделю товар продали – полгода крутят деньги!»
Эксперты отмечают, что отсрочками в той или иной степени грешат все сети без исключения. При этом ни оптовики, ни производители не имеют никаких гарантий возврата «зависших» в сетях финансов. Далеко не все сети даже федерального уровня ведут прозрачную финансовую отчетность, часто розничный бизнес юридически отделен от собственности на магазины, и в случае продажи сети деньги за поставленный товар придется взыскивать с фирмы, у которой кроме офисной мебели и оргтехники ничего нет. По сути, поставщики кредитуют ритейл, основываясь исключительно на доверии.
Когда этой весной в Ижевске закрылся «Мосмарт», участники рынка восприняли это как первую ласточку предстоящих финансовых разбирательств. Правда, летом магазин вновь заработал, и представители торговой сети объяснили двухмесячный перерыв техническими причинами, но наши эксперты из числа оптовиков и производителей признают: отсрочки платежей на фоне растущей конкуренции и перспективы передела рынка держат их в постоянном напряжении.
Рычаг влияния
Вопросом гарантий оплаты поставленных в торговые сети продуктов озадачились и законодатели. В сентябре Госдума одобрила в первом чтении проект закона «О торговле», который устанавливает для ритейлеров фиксированные сроки расчетов с поставщиками. Законодатели обещают закончить работу над законопроектом (которая, кстати, продолжалась порядка 5 лет) к концу этого года.
Однако в работоспособности документа в равной степени сомневаются как сетевики, так и их партнеры. «Никаких надежд на закон о торговле возлагать не стоит, – делится мнением коммерческий директор ОАО «Глазов-молоко» Денис Черепанов. – Думаю, отсрочки платежа будут просто названы в договорах другими словами – товарно-денежный кредит или что-нибудь в этом роде».
По мнению Павла Волкова из «Ижмолоко», самое практичное решение в ситуации, когда отсрочка неизбежна, – это собственная розничная сеть: если уж кредитовать, то хотя бы понятно кого. До сих пор ижевский молокозавод был одним из немногих местных производителей, кто мог похвастаться наличием собственной развитой структуры сбыта. Однако доходящие до абсурда отсрочки подтолкнули к созданию собственной розничной сети в масштабах всей республиканской перерабатывающей промышленности.
«Почему мы стали создавать сеть «Вкусный дом», – объясняет генеральный директор ООО «Управляющая компания «КОМОС» Андрей Осколков, – мало ли у нас сетей? Все работают и работают, наверное, хорошо – но нам с ними стало сложно работать. Сеть не может прийти в банк и не заплатить проценты – будут наложены санкции. А задержать выплаты поставщику – традиционная схема. Поэтому мы и будем развивать «Вкусный дом» – это своя сеть, которая платит деньги производителям».
«Наша сеть создана по инициативе конгломерата товаропроизводителей, чтобы диверсифицировать риски, связанные с неплатежами прочих сетей, – объясняет миссию «Вкусного дома» Кирилл Чечин. – Вопрос глубины отсрочек регулируется в рамках наших взаимоотношений. Самое главное, что мы понятны для местных производителей с точки зрения возврата денежных средств: с нашей стороны
не может быть невозврата, с их стороны – каких-то судебных разбирательств, потому что мы – звенья одной цепи».
Собственная розница позволяет местным брендам диктовать правила игры и другим ритейлерам. До недавнего времени поставщики вынуждены были идти на любые условия сетей, чтобы сохранять необходимый уровень сбыта. Теперь же отгрузки товара в сети, накопившие критическую массу задолженности, могут быть попросту прекращены, а сбыт сохранен за счет магазинов, расчеты с которыми не вызывают сомнений.
Создав буфер защиты от неплатежей, конгломерат местных производителей сформировал рычаг влияния на ситуацию с отсрочками, которым при желании могут воспользоваться и другие поставщики: по словам Кирилла Чечина, «Вкусный дом», как любая другая сеть, заинтересован в расширении ассортимента.
Перспектива стабилизации
По данным республиканского Минторга, в последние два месяца в торговле наметились положительные тенденции: оборот розницы демонстрирует рост на 1-2% в месяц. Однако сами участники рынка не связывают с этим перспектив стабилизации рынка ритейла. По их мнению, конкуренция по-прежнему будет жесткой. Во-первых, потому что появившиеся в этом году новые игроки демонстрируют серьезные намерения и планируют еще увеличить число магазинов до конца года. Во-вторых, потому что за оживлением спроса может последовать возобновление интереса федералов к региональным рынкам.
Игра по-прежнему идет на выбывание. Согласно некоторым высказанным на условиях анонимности прогнозам, она продолжится до середины следующего года. В этот период поставщикам нужно максимально сократить риски неплатежей со стороны ритейлеров.