Поручик Ржевский как «классик» активных продаж
Как без тренингов и быстро в разы поднять вероятность успешных сделок?
Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и «ветеран», три недели работали за соседними столами. Кроме плана по продажам у сотрудников был норматив – 50 звонков в день на каждого. Где-то через неделю по ежедневным отчетам я заметил, что количество контактов у новичка никак не может дойти до плановой цифры, а у «ветерана» начало снижаться. Сначала – 47, на следующий день – 45, потом – 40, 38, 35 звонков… Причем снижение было у менеджера, которая до того с легкостью делала до 60 звонков в день.
– Ольга, что происходит?
– Алексей Сергеевич, я же хочу хорошо прорабатывать каждого клиента, а не просто отбарабанить текст! Не успеваю качественно пообщаться за это время. Пусть будет меньше звонков, зато больше результата!
Я было поверил и «закрыл глаза» на снижение контактов. Вроде бы очень правильные слова: «хочу результата… лучше меньше, да лучше»…
Только через пару недель никакой пользы, кроме вреда, от этого «послабления» замечено не было. Наоборот, слетела пара постоянных клиентов, которых она вела, и планы по продажам и по количеству сделок в этом месяце не были выполнены.
Присмотрелся к этим девушкам и понял-таки, почему снизилось количество контактов: да они у меня сдружились! Сдружились и с удовольствием общаются в рабочее время. Болтают о концертах, тряпках и парнях, делают друг другу прически прямо на рабочем месте. Полное «командообразование». Какие там 50 звонков и план по продажам, если есть дела поинтереснее…
Решился вопрос очень просто. Территория офиса позволяла, и мы рассадили их по разным кабинетам. В первый же день менеджер-«ветеран» сделала 50 плановых звонков (с отправкой предложения по факсу или е-майл) уже к 15 часам (начав работать в девять). Оставшиеся три часа до конца рабочего дня переносила отчеты в CRМ.
Вероятно, вы хотите сказать: зачем были нужны эти 50 звонков? Ведь руководителю нужен конечный результат – высокие продажи, а как он будет достигаться, какая разница? Не лучше ли сначала хорошо прицелиться и сделать всего пару звонков, но результативных, чем бомбить клиентов спамом?
Знаете ли вы, что одно из правил эффективных продаж «сформулировал» герой «соленых» анекдотов поручик Ржевский?
Поручика спрашивают:
– Скажите, Ржевский, как у Вас получается привлекать барышень? Вы всегда в центре внимания, в Вас всё время кто-то влюблен… Поделитесь секретом!
– Ха, корнет, всё на самом деле просто! Каждый раз, когда вижу незнакомую красавицу, то сразу подхожу и заявляю: «Мамзель, а пошли со мной в койку!»
– Как в койку?!! Вот так сразу… За это же можно по морде!
– Да, корнет, всё верно, бывает и по морде… Но ты знаешь, ЧАЩЕ – В КОЙКУ!!!
Смех смехом, но скажите, сколько раз в день ваши менеджеры по продажам контактируют с клиентами?
Наши наблюдения показывают, что чаще всего в обычных отделах продаж средний сотрудник делает не более пятнадцати телефонных контактов и не более двух встреч с клиентами в день .
А почему так мало?
Возьмем, например, продажи по «холодному» рынку. Почему абсолютное большинство «продажников» терпеть не могут «холодные» звонки? Ответ очевиден – потому что они вызывают огромное количество отказов и возражений. Если сотрудник сделает за день 10-15 звонков будущим клиентам, то, скорее всего, получит столько же и отказов.
«У нас уже есть поставщики», «нам ничего не надо», «мы вас не знаем», «только что закупились» — список возражений известен и повторяется от бизнеса к бизнесу. А вот если «продажник» сделает не 10, а 40–50 звонков (да хотя бы 30 – тоже лучше, чем 5 или 10!), то в несколько раз повысит вероятность попадания на того клиента, которому именно сейчас нужны ваши услуги.
Может быть, сегодня его подвел постоянный поставщик, и прямо сейчас клиент думает, кем его заменить. Возможно, на 50 звонков вы получите 49 отказов, но одна сделанная продажа окупит всё затраченное время. По статистике, если рассматривать конечный результат звонков и встреч в продажах, одна встреча эквивалентна примерно 15-20 звонкам.
Если менеджер в системе, то есть регулярно делает каждый день 50 звонков, или 30 звонков плюс одну встречу, или 10 звонков плюс две встречи, или 3 встречи с клиентами, то, как правило, у такого сотрудника с продажами всё в шоколаде и он может не ходить ни на какие тренинги.
«Правило поручика Ржевского» применительно к продажам звучит так: количество входящих контактов прямо пропорционально количеству исходящих!
Подключайте к успеху продаж законы статистики и повышайте вероятность нужных вам «удач» и «случайностей».
Автор: Алексей Урванцев, тренер и консультант в сфере ораторского искусства и активных продаж.