Бизнес из подвала

Вслед за банкоматами в нашу жизнь прочно войдут и симкоматы — терминалы автоматической выдачи сим-карт. В этом уверен ижевчанин Артём Субботин,  соучредитель компании «Терминальные решения» (торговая марка Terminal Solution). Предприниматель рассказал СД, как гуманитарий с «тройкой» по математике решил заняться высокотехнологичным бизнесом, как заманить в Ижевск иностранных специалистов, готовых работать за идею, и как подписать соглашение с президентом Намибии.

В это трудно поверить, но над проектом международного масштаба сотрудники компании «Терминальные решения» корпят в самом обычном офисе, расположенном в полуподвальном помещении. Впрочем, это сейчас бизнес Артема Субботина приобрел международные масштабы. В 2009 году, когда идея создать аппарат, который бы выдавал сим-карты, только зародилась, у него и в мыслях не было «завоевать мир». Цель Субботина была куда скромнее — будучи дилером сотового оператора «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн»), ему хотелось автоматизировать процесс выдачи сим-карт и раз и навсегда решить проблему с персоналом.

Сначала предприниматель пытался найти производителей подобных терминалов в России и за ее пределами. Часы, проведенные в интернете, и даже поездка на выставку VendExpo-2011 оказались безрезультатными. Такого оборудования никто в мире еще не разработал!

Другой на этом успокоился бы: нет, так нет, буду дальше бороться с неквалифицированными сотрудниками, их постоянными увольнениями и не всегда честной работой. Предприниматель с солидным капиталом, пожалуй, обратился бы к китайцам — они могут всё. Но г-н Субботин нашел третий вариант решения задачи. Он попросил помощи у своего друга Александра Масленникова — Кулибина из Воткинска, откуда родом  и сам. Через две недели товарищ порадовал — «заставить» терминал-сканер продавать сим-карты можно. На выставку VendExpo-2012 изобретатели ехали уже в качестве участников со своим симкоматом. О том, как развивались события дальше, рассказывает сам стартапер.

Никто не хотел быть первым 

На выставке наш симкомат вызвал большой интерес у специалистов. Но реальные клиенты появились нескоро. Все говорили: «Здорово! Молодцы!», но никто не решался подписывать контракт. К тому же первый симкомат оказался несовершенным, хотя нам он казался идеальным: сфотографировался, отсканировал паспорт и получил симку. Но операторы сказали: «Ребята, так нельзя. Нужен договор с подписью абонента». Пришлось дополнять терминал сканером договора, который бы различал подпись покупателя, и устройством для выдачи ручек, чтобы этот самый договор подписать. Совершенствованием аппарата мы занимались полтора года и в 2013 году представили его обновленную версию на выставке VendExpo. Этот опыт заставил нас вспомнить поговорку: семь раз отмерь, один отрежь. Теперь, прежде чем что-то создать,  согласовываем все нюансы с юристом, Министерством связи, Роскомнадзором и прочими ведомствами.

Разработать технологию – это всего лишь пять процентов успеха, самое сложное — внедрить ее. Деятельность ведущих сотовых операторов довольно специфична. В отличие от других рынков здесь никто не хочет быть первым. Если кто-то и решается внедрить в свой рабочий процесс что-то новое, конкуренты тотчас начинают его клевать: подавать иски в суд, писать жалобы во все инстанции. Это делается с одной целью — чтобы посмотреть, соответствует ли нововведение нормам законодательства. Если компания-первопроходец выдерживает все суды, ее примеру следуют остальные.

Три года без зарплаты

Маленький, но гордый оператор «Мотив» из Екатеринбурга стал нашим первым клиентом, рискнувшим в начале 2014 года установить симкоматы. Сотрудники компании сами нашли нас в интернете, и мы начали работать.

Сейчас мы сотрудничаем со всеми основными операторами связи России. С некоторыми из них проводим пилотные испытания. Всего в России, а также в Белоруссии продано 30 симкоматов. Они функционируют в Кирове, Москве, Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге, Минске. Каждый аппарат выдает в среднем 70-100 сим-карт в месяц. В Ижевске симкоматов нет. Мы тестировали один терминал в торговом центре «Аврора-парк», но простоял он там всего несколько дней. Вообще, работать с ведущими операторами непросто. Процесс согласования рабочих моментов длится в среднем шесть-девять месяцев. Поэтому в рабочую фазу мы начали входить только летом этого года.

С момента создания симкомата до его внедрения в жизнь прошло три года. И всё это время мои сотрудники — сейчас это семь человек — сидели без зарплаты. Это правда. И, к сожалению, нормальная ситуация для большинства стартаперов, которые не работают на сложившемся рынке, а делают свой. Первопроходцем быть тяжело.

В поисках 2 миллионов долларов

Завоевывать мир, не имея денег в кармане, авантюрно и глупо. Сейчас главная задача — найти инвестиции. Необходимо порядка 2 млн долларов для масштабирования бизнеса, запуска производства в Китае, расширения команды. Для высокотехнологичного проекта это небольшие деньги. Маркетинг, производство, R&D (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки), программисты всё это «съедят» моментально. Надеюсь, до конца этого года мы решим вопрос с инвестором. В этом случае за год мы сможем установить в России несколько тысяч симкоматов. Потребность российского рынка, по нашим подсчетам, более13 тысяч аппаратов.

Рыночная стоимость симкомата 7800 долларов в базовой комплектации. Мы собираем их в Ижевске – 20-30 штук в месяц. Часть комплектующих производим здесь, какие-то везем из Китая и Кореи. Но для масштабирования проекта имеющейся производственной площадки недостаточно. Поэтому мы решили открыть производство симкоматов в Китае. Летом съездили туда, побывали на нескольких заводах и выбрали производство в Шеньчжене. У китайцев огромный опыт в производстве «железа», они работают на весь мир.

Наша основная бизнес-модель — создать сервис для операторов сотовой связи, к которому они в будущем смогут подключать оборудование и других разработчиков. Сейчас мы работаем по SaaS-модели: операторы покупают «железо» в собственность, а программную оболочку и сам сервис арендуют за 100 долларов в месяц за каждый симкомат.

Без посредников

Возможности симкоматов гораздо шире, нежели только выдача сим-карт. Они на 95 % могут автоматизировать работу салонов связи, в результате чего продавцы там уже и не нужны будут. Симкомат поможет сменить тарифный план, распечатать звонки и даже продать телефон! А в перспективе это может быть еще выдача банковских карт. Наша цель — максимально автоматизировать продажи.

Преимущества симкоматов очевидны. Покупателю никто ничего не навязывает, аппарат может работать круглосуточно и в зонах с ограниченным доступом — в аэропортах, на нефтяных месторождениях. Автоматизация продаж исключает жульничество дилеров, утечку персональных данных абонентов. К тому же скорость продажи сим-карт машиной составляет 3 минуты против 15-20 минут человеком.

Светлые головы

По образованию я психолог. Но, по большому счету, чтобы заниматься высокотехнологичным бизнесом, не нужно быть математиком или программистом. Важно уметь донести до подрядчиков свою идею и проконтролировать их работу, чем я и занимаюсь.

В нашей основной команде работают семь человек. Остальные специалисты на аутсорсинге. Светлые головы найти очень сложно — они уезжают в Москву. Но мы привлекаем и иностранных специалистов. Этим летом у нас работал толковый китаец — мы нашли его через студенческую программу ISIC. Сейчас работаем с ним удаленно. В нашей компании есть операционный директор, приехавший в Ижевск по моему приглашению из Австралии. Он русский, уехал из нашей страны на другой континент более 20 лет назад, сейчас вот решил вернуться и даже перевез семью.

Специалистов я заманиваю не зарплатой. Дело не в деньгах, а в идее. Просто есть люди, которые всегда говорят «да».

 Для бизнеса нет границ

Мы прошли конкурс на резидентство в Сколково. Таким же путем попали в IT-парк Набережных Челнов. Что нам это дает: в Челнах практически бесплатно предоставляют площадь на шесть рабочих мест, возможность пользоваться услугами специалистов парка — юристов, бухгалтеров. Резидентство в Сколково — это налоговые преимущества и разрешение нанимать зарубежных специалистов, не имея трудовой квоты. Наш проект довольно тяжелоподъемный, поэтому стараемся привлекать все возможные ресурсы, в том числе государственные.

В Удмуртии клиентов у нас нет, но здесь выгоднее работать с точки зрения уровня гонораров, арендной платы. Но есть и большая проблема — из Ижевска сложно куда-нибудь уехать, нет международного аэропорта. Дома я бываю всего три-четыре месяца в году. Остальное время провожу в разъездах по стране и миру. Так, за последние два года только в Китае был раз семь. Даже начал учить китайский язык. Думаю, в будущем всё равно придется переехать и открыть офис в Москве.

Мы готовы и к освоению зарубежного рынка. Особенно перспективны для нас Южная Америка и Африка. Более того, с президентом Намибии мы подписали предварительное соглашение о создании сети многофункциональных симкоматов. Страна маленькая, поэтому большинство решений принимается на уровне главы государства. Встретиться с ним удалось благодаря моему московскому товарищу. А на аудиенцию летал наш операционный директор, сам я не смог. Бизнес делается везде, для нас нет границ.

ДОСЬЕ

Артём Субботин, 30 лет

Автор 25 бизнес-проектов. Сейчас из них действуют четыре: производство бескаркасной мебели – бин-бэгов, создание персонализированных мультфильмов (эти проекты продолжает вести жена), продажа рекламы в интернете.

В 2009 году стал дилером компании «ВымпелКом». Открыл в Удмуртии 25 монобрендовых салонов связи и порядка 100 стоек btl.

С 2012 года соучредитель ООО «Терминальные решения».

Затраты: 5,5 млн рублей собственных средств и средств бизнес-ангела.

Необходимый объем инвестиций: 2 млн долларов на масштабирование бизнеса, открытие производства в Китае, маркетинг и т. д.