Семь правил успешного стартапа

Когда речь заходит о стартапах, то среди причин, мешающих стартапу вырасти в настоящий бизнес, в первую очередь называют отсутствие стартового капитала. Однако известно множество примеров удачных бизнес-проектов, начинавшихся в минимального капитала и такое же множество обратных примеров — когда наличие стартового капитала и даже инвесторов все-таки приводило к закрытию бизнеса.

СД поговорил с людьми, имеющими к стартапам самое непосредственное отношение, и сформулировал семь правил, которые помогут начинающему бизнесу вырасти.

 Правило №1. Бизнес-идея, которая решает проблему

Очевидно, что не всякая идея способна стать бизнесом, даже если она поначалу и кажется перспективной. У вашей идеи должны быть потребители, а потребители — это люди или предприятия, проблемы которых решает ваш продукт.

Как убедиться в том, что идея действительно решает проблему? Проведите маркетинговое исследование — спросите людей, которые, по вашему мнению, могут стать вашими потребителями — действительно ли ваш продукт им нужен?

Анатолий Бабушкин СофтджетАнатолий Бабушкин, владелец компании по разработке мобильных приложений «Софт джет»:

«Одна из проблем в том, что большинство стартаперов придумывает идею, но не убеждается в том, решает ли эта идея какую-то реальную проблему людей или нет. Поэтому рекомендация ко всем стартапам — не делать продукт до того момента, пока идея не протеститься на потенциальных клиентах. Проще говоря, нужно провести опрос потенциальных своих клиентов на тему: «Нужен ли им твой будущий продукт, решит ли он какую-то их проблему? Если вы решили сделать, например специальный мессенджер для нефтяников, то пойдите и спросите у самих нефтяников, нужен ли им такой мессенджер. И это не должны быть ваши знакомые — если вы хотите получить объективное мнение».

 Правило №2. Команда стартапа

Есть стартапы, сделанные одиночками. Однако в большинстве случаев для того, чтобы сделать из идеи продукт все-таки требуется команда единомышленников. Взаимопонимание в команде особенно важно учитывая тот факт, что путь от идеи до бизнеса не бывает легким и приятным. Легко и приятно придумывать идею «как разбогатеть» и мечтать о том, как потратить полученную прибыль. Воплощение же идеи в продукт, сама организация работы команды требует от каждого ее члена большого труда и даже самоотверженности. Но самая серьезное испытание для команд стартапов — это не количество труда, который в него нужно вложить, а необходимость быстро и постоянно меняться, начинать все заново, отказываться от того, что, казалось, уже стало реальным.

Не случайно при отборе стартапов для реализации венчурные фонды одним из обязательных условий ставят наличие в проекте компетентной команды.

Анатолий Бабушкин, владелец компании по разработке мобильных приложений «Софт джет»:

«Я знаком с работой крупнейшего в России венчурного фонда, у которого есть собственная методология развития стартапов. Упрощенно она заключается в том, что они берут начинающий стартап и за три месяца пытаются его вывести на прибыль. В течение этих трех месяцев проект, как правило несколько раз делает разворот, когда трекер (представитель венчурного фонда — прим. ред.) понимает, что проект идет не туда. И один из показателей жизнеспособности стартапа — умение команды проводить эти развороты, быть готовыми к ним и максимально быстро к ним приспосабливаться. В этой модели у стартапа есть три месяца на то, чтобы найти нужную модель. Если не успели, то, как правило, еще через три месяца у проекта заканчиваются деньги, и он умирает. Это может произойти и раньше — если трекер проекта понимает, что либо идея оказалась не жизнеспособной, либо команда не может ее воплотить».

 Правило №3. Используйте максимальное количество каналов продаж.

Используйте все каналы продаж, которые только возможны по отношению к вашему продукту: рекламу в СМИ, объявления на подъездах, холодные звонки, почтовые рассылки, контекстную рекламу, партнерские продажи, соцсети и т.д. Пробуйте все — не попробовав, вы не узнаете, что работает, а что нет. При этом важно помнить, что вы у вас должен быть понятный инструмент для отслеживания эффективности каждого канала продаж, тогда вы сможете отсеивать нерабочие и больше вкладывать в те, что действительно приводят клиентов.

Василий Алексеев Лайк-бизнесВасилий Алексеев, руководитель «Университета новых профессий Go! University»:

«Проблема многих старапов в том, что недостаточно внимания уделяется рекламной компании. Многие экономят и ожидают что без рекламы, или с какой-то очень посредственной рекламой у них должно быть большое количество клиентов. Это первая типичная ошибка. Вторая распространенная ошибка — мы используем рекламы и продаж только те каналы, которыми пользуемся сами. То есть, если я слушаю «Европу плюс», то и рекламу буду размещать на «Европе плюс». Это касается любой рекламы. И третья причина — не замеряется эффективность работы того или иного канала. Вложили деньги в несколько каналов, а какой из них сработал — не знаем — клиенты идут, значит все нормально. И вместо того, чтобы проанализировать и перераспределить бюджет в пользу наиболее эффективных каналов рекламы, мы продолжаем вкладывать во все».

Правило №4. Используйте PR

Сами того не осознавая, многие стартапы используют элементы пиар-технологий буквально с самого начала «раскрутки» бизнеса. Например, в социальных сетях — именно там важно все время поддерживать интерес аудитории к своей странице, что в принципе не способна делать прямая реклама, задача которой продавать. Кроме «интереса к продукту» пиар отвечает, например, за такие важные составляющие как «доверие» и «лояльность». В пиаре, также как и в рекламе, важно задействовать максимальное количество инструментов: создавать события и информационные поводы, демонстрировать открытость и готовность к общению как с прессой, так и с клиентами — даже если последние с большей охотой обсуждают недостатки вашего бизнеса нежели его достоинства. Не менее важно дифференцировать инструменты в зависимости от преследуемых задач. Интернет и новости повышают известность, но плохо работают на «доверие». В этом случае с интернетом чтобы количество перешло в качество необходимо большое количество «положительных» публикаций. Бумажные СМИ наоборот, уступают интернету по аудитории (в сети она фактически безгранична), однако сами по себе имеют больший «экспертный вес» и имеют «долгоиграющий эффект», что обеспечивает при сравнительно малом, даже единичном, количестве публикаций получить внушительный «доверительный капитал».

Василий Алексеев, руководитель «Университета новых профессий Go! University»:

«Пиар-инструменты мы используем постоянно. Это репутационное продвижение — когда ты не столько продаешь, сколько повышаешь доверие потенциальных и существующих клиентов к своим продуктам и услугам. Здесь важна открытость и готовность обсуждать проблемы бизнеса. Очень важно позиционирование себя как собственника — многие идут покупать ту или иную услугу или продукт в том числе и потому что знают владельца — пусть и заочно. В качестве хороших примеров такого продвижения можно назвать Максима Коновалова, Аяза Шабутдинова и многие других известных предпринимателей. Я со своей стороны тоже стараюсь быть более открытым, понимая что доверяя лично мне, люди доверяют и тому, что мы делаем».

Правило №5. Учитесь

Даже профильное высшее образование — экономическое, управленческое или даже маркетинговое — едва ли способно уберечь начинающего предпринимателя от ошибок. Собственно от них только два лекарства (и те не гарантируют 100-процентный результат) — опыт и специальное обучение. Желательно то и другое принимать одновременно. Опыт сам по себе хорош. Однако он все-таки не дает новых знаний, а лишь учит не повторять однажды уже сделанных ошибок. Так, стартап нередко бывает не первым бизнесом предпринимателя, что совсем не гарантирует ему удачное развитие. Именно поэтому начинающим предпринимателям стоит посещать практические семинары и тренинги — ориентируясь на собственные проблемы и задачи. Кроме того, немало полезного сейчас можно найти и в сети. Поэтому сталкиваясь с проблемой не обязательно пытаться решить ее самостоятельно — скорее всего, можно найти готовое решение и адаптировать его под свой бизнес. Учиться на чужих ошибках выгоднее.

Основатели стартапа Box Glass:

«Мы хоть и закончили факультет экономики и управления УдГУ, но честно говоря, еще до того как начать тратить деньги на бизнес, нам нужно было бы поучиться. Скорее всего это сэкономило бы нам массу времени и денег. Сейчас мы стараемся посещать большинство семинаров в Go! University».

Анатолий Бабушкин, владелец компании по разработке мобильных приложений «Софт джет»:

«Обучение бизнесу у других очень помогает. Раньше я придавал этому значения, но сейчас у меня созрело понимание, что нужно учиться всему. Но конечно главный вопрос не в том, чем учиться, у кого и где взять информацию — ее очень много главный вопрос в правильном применении полученной информации. Дальше все зависит от твоих личностных качеств — упёртость, работоспособность и прочих».

Правило №6. Тестируйте всё

Все знают, что бизнес рискованное дело, но редкий стартап пользуется элементарным правилом минимизации рисков. Оно заключается в постоянном отслеживании обратной связи от каждого существенного шага, от каждого вложения. Именно так работают все программы акселерации стартапов в IT-сфере: сделали-проверили результат — выводы — следующий шаг. Тестируйте по возможности всё — эффективность рекламы, каналов продаж, работы сотрудников, учебу…

Василий Алексеев, руководитель «Университета новых профессий Go! University»:

«Мы используем следующую систему: определяем бюджет который мы можем вложить в каждый из каналов продаж и определяем результат, который должны получить от каждого из этих каналов — таким образом, определяем стоимость получения каждого клиента. После этого мы тестируем каждый канал: вкладываем 20% от планируемого бюджета и смотрим — получаем ли мы 20% от планируемого результата по этому каналу. Если нет — пересчитываем всю рекламную компанию по этому каналу с учетом того, что он не такой результативный как мы ожидали, но все-таки дает такой-то результат. После того как мы протестировали все, распределяем рекламный бюджет между теми каналами в зависимости от их результативности».

Анатолий Бабушкин, владелец компании по разработке мобильных приложений «Софт джет»:

«В венчурном фонде при реализации программы акселерации проекта осуществляется еженедельный срез состояния. Есть определенные показатели, по которым принимаются решения — идет проект вперед или не идет. Показатели довольно простые. Один из главных — количество денег потраченных на привлечение пользователя и количество денег, потраченных привлеченных пользователем. Задача трехмесячной программы акселерации — найти модель, которая дает плюсовую разницу между вторым и первым. И повторить ее на масштабе».

Правило №7. Ищите инвесторов

Инвестиции нужны для ускорения роста — при условии, что стартапу действительно есть куда расти. Хотя в России принято жаловаться на отсутствие инвестиций, на самом деле все не так уж плохо. Если у вас стартап в области ИТ-технологий или инноваций и это уже не просто идея, то попробуйте предложить его одному из венчурных фондов — частных (ru-Net Ventures, IMI.VC, Runa Capital и др.) или созданных при поддержке государства (фонд Бортника, РВК).

Если стартап не вписывается в разряд инновационных, и нацелен на локальный рынок, то, во-первых, можно поискать инвесторов среди местных бизнес-структур. Во-вторых, вспомнить о том, что инвестиции — это не только деньги. Деньги в конце концов — это всего лишь средство достижения цели. Поэтому, может быть, имеет смысл поискать людей, у которых нет денег, но есть то, что вы хотели приобрести за эти деньги. В-третьих, проанализировать предложения государственных институтов поддержки — их довольно много — бизнес-инкубаторы, технопарки, центрs коллективного пользования, обучающие программы, фонды поддержки и гарантийные фонды.

Ну и, в четвертых, вы все-таки должны отчетливо понимать, для чего вам необходимы инвестиции — с этого и нужно начинать поиск инвестора.

Илья Семин, основатель компании Datanyze

«У меня нет инвесторов. Думаю, что если вы продаете продукт компаниям, то первых продаж будет достаточно, чтобы получить деньги для развития своего бизнеса. И когда я делал свой продукт, то, прежде всего, убедился, что смогу его продать и к моменту окончания работы над продуктом у меня уже были потенциальные покупатели… Бывают умные инвестиции, бывают глупые инвестиции. Если есть инвестор, который готов привнести в компанию что-то большее чем деньги: связи или успешный опыт развития подобной компании, то да — это интересно. Деньги же нужны не всякому стартапу. Большинству старапов, сделанных технарями, нужны скорее люди, которые научат тому, как продавать продукт — потому что только продажи сделают стартап успешным. Если хочешь получить деньги инвестора, то первое, что стоит делать — это сделать какой-то прототип. Второе — получить хотя бы несколько первых клиентов. Причем желательно, чтобы клиенты платили за этот продукт.  После этого можно идти к инвесторам. Но опять же — это не всегда самый правильный путь — есть множество примеров успешных компаний которые обошлись без всяких инвестиций».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.